売れるネット広告社 代表取締役社長 CEOの加藤公一レオです。
今回、お話しするのは、「引上率」「クロスセル率」を劇的に上げる方法についてだ。売上100億円を超えている勝ち組D2C（ネット通販）は、例外なく引上とクロスセルが上手いが、ぶっちゃけ世の中のほとんどのD2C（ネット通販）会社のCRMは“ゴミ”同然である。ストーカーのように何度も何度もメルマガを送り、本サイトに誘導しているだけなので、引上率もクロスセル率もいっこうに上がらない…。
そこで今回は、“ゴミ”同然のCRMから脱却して引上率とクロスセル率を劇的に上げる方法をお伝えしよう。今からお伝えするテクニックを実践すると、引上率とクロスセル率は【最大6.1倍】は上がるだろう。
D2C（ネット通販）では引上とクロスセルが最重要
以前のブログで、詳しくお伝えした通り、D2C（ネット通販）で売上と利益を上げて大成功するためには、次の3つのステップを繰り返し行うことが重要である。
１．広告で多くの見込客を効率よく集めること（＝高いレスポンス）
２．その見込客の多くを、本商品の定期コース（サブスク）で申込みしてくれる固定客にすること（＝高い引上）
３．その固定客の多くを、他の商品も申込みしてくれる優良客にすること（＝高いクロスセル）
この3つのステップのなかでも特に重要なのが、引上とクロスセルである。その理由は、D2C（ネット通販）が初回申込みをきっかけとして、ひとりのお客さまにより長く、より多く買ってもらうことで中長期的に売上と利益を上げていくビジネスモデルだからだ。
ネット広告を打って大量のレスポンスをいくら集めたとしても、本商品の定期コース（サブスク）への引上や関連商品もあわせて販売するクロスセルができなければ、売上と利益を大きく伸ばすことはできない。
レスポンスはあくまでもきっかけであって、引上とクロスセルこそが、D2C（ネット通販）成功のカギを握っているのである。
売上100億円を超えて大成功しているD2C（ネット通販）会社は、そのことをきちんと理解しているので、この3ステップに沿ってデジタルマーケティングを行っている。ところが、世の中のほとんどのD2C（ネット通販）会社は、レスポンスを獲得するためのネット広告は一生懸命やっているのに、最重要の引上とクロスセルをないがしろにしてしまっている。
広告でかろうじて獲得したお客さまに、ワンパターンでしつこい宣伝臭いメルマガを送り続け、何度もショップ（本サイト）に誘導することを繰り返しているだけ…。これでは、先述した通り、ストーカーがしつこく待ち伏せしたりストーキングしたりしているのと同じである。
２．その見込客の多くを、本商品の定期コース（サブスク）で申込みしてくれる固定客にすること（＝高い引上）
３．その固定客の多くを、他の商品も申込みしてくれる優良客にすること（＝高いクロスセル）
この3つのステップのなかでも特に重要なのが、引上とクロスセルである。その理由は、D2C（ネット通販）が初回申込みをきっかけとして、ひとりのお客さまにより長く、より多く買ってもらうことで中長期的に売上と利益を上げていくビジネスモデルだからだ。
ネット広告を打って大量のレスポンスをいくら集めたとしても、本商品の定期コース（サブスク）への引上や関連商品もあわせて販売するクロスセルができなければ、売上と利益を大きく伸ばすことはできない。
レスポンスはあくまでもきっかけであって、引上とクロスセルこそが、D2C（ネット通販）成功のカギを握っているのである。
売上100億円を超えて大成功しているD2C（ネット通販）会社は、そのことをきちんと理解しているので、この3ステップに沿ってデジタルマーケティングを行っている。ところが、世の中のほとんどのD2C（ネット通販）会社は、レスポンスを獲得するためのネット広告は一生懸命やっているのに、最重要の引上とクロスセルをないがしろにしてしまっている。
広告でかろうじて獲得したお客さまに、ワンパターンでしつこい宣伝臭いメルマガを送り続け、何度もショップ（本サイト）に誘導することを繰り返しているだけ…。これでは、先述した通り、ストーカーがしつこく待ち伏せしたりストーキングしたりしているのと同じである。
“ゴミ”みたいなメルマガは今すぐやめよう
統計的に、インターネットで初回申込みをしたお客さまの8～9割が引上もクロスセルも同じくインターネット経由である。だから、CRMにおいてはメールマーケティングが最も重要だ。
こんな話をすると、「じゃあメルマガをやろう」という人がいるが、実はメルマガは最悪のゴミ施策だ。多くのD2C（ネット通販）会社は、いまだにあらゆる商品を羅列した宣伝くさいメルマガを送り続けているが、開封率はたったの10％以下。今どきのお客さまは誰もメルマガは読まないのである。
しかも、ほとんどのD2C（ネット通販）会社は、メルマガから本サイトに誘導することを何度も何度も繰り返している。
こんな話をすると、「じゃあメルマガをやろう」という人がいるが、実はメルマガは最悪のゴミ施策だ。多くのD2C（ネット通販）会社は、いまだにあらゆる商品を羅列した宣伝くさいメルマガを送り続けているが、開封率はたったの10％以下。今どきのお客さまは誰もメルマガは読まないのである。
しかも、ほとんどのD2C（ネット通販）会社は、メルマガから本サイトに誘導することを何度も何度も繰り返している。
そもそも誰もメルマガなんか見なたくないし、何度も本サイトに誘導してもメッセージ性が同じだから、お客さまは申込まない。こんな施策ばかりやっていたら引上率もクロスセル率も上がらないのは当たり前である。
ズバリ、一斉配信のメルマガなんか今すぐやめたほうがいい！
ズバリ、一斉配信のメルマガなんか今すぐやめたほうがいい！
専用フォローメールとLPで、引上率・クロスセル率が最大6.1倍アップ
お客さまにメールを開封して読んでもらうためには、一斉配信という発想をやめて“フォローメール発想”に切り替える必要がある。フォローメールとは、特定の商品に特化したタイミングの良い手紙のようなメールのことである。
D2C（ネット通販）の引上率とクロスセル率を劇的に上げるためには、必ずそれぞれのステージの目的に特化した「専用フォローメール」と「専用ランディングページ」をつくるようにしよう。
重要なので再度、言う。引上率とクロスセル率を最大化するためには、それぞれのステージの目的に特化した専用フォローメールと専用ランディングページを制作することが超大事である。
以前のブログでお伝えした通り、ネット広告からの誘導先は本サイトではなく、必ず商品ごとに独立した「広告専用ランディングページ」にするべきである。
例えば、商品Aでネット広告を打ったら、誘導先の広告専用ランディングページは、商品Aしか申込めないページにするのだ。余計な選択肢を与えずに、その商品を売ることのみに集中したページを制作することがコンバージョン率を上げるうえで重要なポイントである。
D2C（ネット通販）の引上率とクロスセル率を劇的に上げるためには、必ずそれぞれのステージの目的に特化した「専用フォローメール」と「専用ランディングページ」をつくるようにしよう。
重要なので再度、言う。引上率とクロスセル率を最大化するためには、それぞれのステージの目的に特化した専用フォローメールと専用ランディングページを制作することが超大事である。
以前のブログでお伝えした通り、ネット広告からの誘導先は本サイトではなく、必ず商品ごとに独立した「広告専用ランディングページ」にするべきである。
例えば、商品Aでネット広告を打ったら、誘導先の広告専用ランディングページは、商品Aしか申込めないページにするのだ。余計な選択肢を与えずに、その商品を売ることのみに集中したページを制作することがコンバージョン率を上げるうえで重要なポイントである。
ところが、世の中のほとんどのD2C（ネット通販）会社は、広告専用ランディングページは制作したとしても、CRMの段階になるとメルマガから本サイトに誘導して失敗しているのである…。
「瞬発力と勢いで申込ませる専用のランディングページに誘導する」という考え方は、CRMにおいても同様だ。ネットで効果的なCRＭをするためには、ここでも本サイト発想をやめて、“ランディングページ発想”に切り替える必要がある。
つまり、初回申込時に「売れる美容液」の500円モニターを申込んだお客さまには、「売れる美容液の本商品を定期（サブスク）で継続しませんか？」という「引上専用フォローメール®」を送り、「売れる美容液」の本商品の定期（サブスク）コースしか申込めない「引上専用ランディングページ®」に誘導するのである。
「瞬発力と勢いで申込ませる専用のランディングページに誘導する」という考え方は、CRMにおいても同様だ。ネットで効果的なCRＭをするためには、ここでも本サイト発想をやめて、“ランディングページ発想”に切り替える必要がある。
つまり、初回申込時に「売れる美容液」の500円モニターを申込んだお客さまには、「売れる美容液の本商品を定期（サブスク）で継続しませんか？」という「引上専用フォローメール®」を送り、「売れる美容液」の本商品の定期（サブスク）コースしか申込めない「引上専用ランディングページ®」に誘導するのである。
さらに、「売れる美容液」を定期（サブスク）で申込んでくれたお客さまには「クロスセル専用フォローメール®」を送って、そこから「クロスセル専用ランディングページ®」に誘導し、「美容液と相性の良い、売れるクレンジングも定期（サブスク）で申込みませんか？」と関連商品のあわせ買いをおすすめしよう。
このように、専用フォローメールから専用ランディングページに誘導することで、「引上率」「クロスセル率」は【最大6.1倍】上がる！
当然、「引上専用ランディングページ®」と「クロスセル専用ランディングページ®」は、「広告専用ランディングページ」同様、申込フォーム一体型®にして、ランディングページ上で個人情報が入力できるようにしておこう。
化粧品や健康食品であれば、定期（サブスク）のお客さまは平均5～6回継続する。つまり、1度定期（サブスク）申込み獲得に成功すれば、5～6回分のLTV（年間購入単価）が確保できるということである。
さらにクロスセルにも成功すれば、ひとりのお客さまに2重3重に定期（サブスク）を利用してもらうことができ、膨大なLTVの獲得につながるのである。
これで、「専用フォローメール」と「専用ランディングページ」を使ったCRMの重要性が理解いただけたと思う。次回は、お客さまに開封して読んでもらうためにはフォローメールにどのような工夫をしたらいいのか、より具体的なフォローメールのテクニックを紹介したい。次回もお楽しみに。
※「引上専用ランディングページ」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5937598号
※「引上専用フォローメール」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5937599号
※「クロスセル専用フォローメール」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5938214号
※「クロスセル専用ランディングページ」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5938215号
※「申込フォーム一体型」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第6041909号
当然、「引上専用ランディングページ®」と「クロスセル専用ランディングページ®」は、「広告専用ランディングページ」同様、申込フォーム一体型®にして、ランディングページ上で個人情報が入力できるようにしておこう。
化粧品や健康食品であれば、定期（サブスク）のお客さまは平均5～6回継続する。つまり、1度定期（サブスク）申込み獲得に成功すれば、5～6回分のLTV（年間購入単価）が確保できるということである。
さらにクロスセルにも成功すれば、ひとりのお客さまに2重3重に定期（サブスク）を利用してもらうことができ、膨大なLTVの獲得につながるのである。
これで、「専用フォローメール」と「専用ランディングページ」を使ったCRMの重要性が理解いただけたと思う。次回は、お客さまに開封して読んでもらうためにはフォローメールにどのような工夫をしたらいいのか、より具体的なフォローメールのテクニックを紹介したい。次回もお楽しみに。
※「引上専用ランディングページ」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5937598号
※「引上専用フォローメール」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5937599号
※「クロスセル専用フォローメール」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5938214号
※「クロスセル専用ランディングページ」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5938215号
※「申込フォーム一体型」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第6041909号
売れるネット広告社
代表取締役社長CEO
加藤公一レオ
