「ネット広告をやる前に“儲かる仕組み”を作れ！」
売れるネット広告社 代表取締役社長 CEOの加藤公一レオです。
このブログでは、ネットマーケティングのキレイゴトは一切語らず、ズバリ「どうやったらネットで商品を100%確実に“売れる”か」に特化して、具体的かつ実践的なノウハウをお伝えしたい。
実は、統計的に見ると日本のD2C（ネット通販）の多くが赤字だという情報もある。右肩上がりのD2C（ネット通販）市場に夢を抱いて手を出したものの、フタを開けてみると「貧乏D2C（ネット通販）」になってしまっている会社が多いのだ。その一方で、当社のクライアントのように年商100億円を稼いで大成功しているD2C（ネット通販）会社も存在する。
「“売れる”D2C（ネット通販）」と「貧乏D2C（ネット通販）」の明暗を分けているものとは、一体何なのだろうか？
その答えは、実にシンプル。ズバリ“儲かる仕組み”があるかどうかだ。
D2C（ネット通販）で大成功するためには、広告に投資する前に“儲かる仕組み”を構築することが先決だ。“儲かる仕組み”ができて初めて、広告が生きてくるのである。にもかかわらず、世の中の「貧乏D2C（ネット通販）」は、“儲かる仕組み”がないままネット広告に貴重な資金を投下し続けている。
広告でいきなり価格の高い本商品の定期コース（サブスク）を一生懸命に煽って、申込んでくれたわずかなお客さまにゴミみたいな大量のメルマガを送り続ける…。こんな具合では、とても広告費を回収するほどの売上や利益を稼ぐことはできず、広告をやればやるほど、赤字が累積していくのである。
そのため、多くのD2C（ネット通販）会社は大規模な販促が可能な「純広（バナー広告・テキスト広告・メール広告など）」では採算がとれないため、アホでも採算がとれる「運用広告」や「アフィリエイト広告」などを使い、小規模でニッチな販促をちまちまと行っている。
ところが“儲かる仕組み”を構築すると、大規模に「純広」をやっても採算がとれるビジネスモデルに変貌するのだ。
私がコンサルティングをする際は、いきなり広告を提案するのではなく、まずは“儲かる仕組み”の構築の提案から始めてきた。「“売れる”D2C（ネット通販）」になるためには、まずは“儲かる仕組み”を構築すること。ネット広告に手を出すのは、それからだ。
“儲かる仕組み”に必須の“3高ルール”とは？
では、その“儲かる仕組み”とは何か？ “仕組み”と言うと大げさに聞こえるかもしれないが、とてもカンタンなので安心してほしい。
それは、“3高ルール”と呼ばれる3つのステップを継続的に行うことである。
「“売れる”D2C（ネット通販）」は、会社の規模や業種に関係なく、“3高ルール”に沿ってネットマーケティングを行っている。それは「ルール1：高いレスポンス」「ルール2：高い引上」「ルール3：高いクロスセル」だ。この3つのステップを繰り返し実行することが、売上の最大化につながるのだ。
①広告で多くの“見込客”を効率よく集めること（＝高いレスポンス）
②その“見込客”の多くを、本商品の定期コース（サブスク）で申込みしてくれる“固定客”にすること（＝高い引上）
③その“固定客”の多くを、他の商品も申込みしてくれる“優良客”にすること（＝高いクロスセル）
必死に煽って、いきなり価格の高い本商品の定期コース（サブスク）を申込ませるのではなく、「まずは広告で“見込客”を徹底的に集め、その“見込客”の多くを本商品の定期コース（サブスク）で申込んでくれる“固定客”にし、その“固定客”の多くを他の商品も購入してくれる“優良客”に育てる。そんな、中長期的視点でビジネスモデルを考えることが重要なのだ。
実際に「“売れる”D2C（ネット通販）」の売上比率を見てみると、新規のお客さまよりも“固定客”の割合が大きい会社がほとんどである。そして、これらの会社の多くは、新規購入で利益を上げるのではなく、“固定客”のLTV（年間購入単価）を上げるための顧客育成を徹底的に行い、継続的に購入してもらうことで利益を出しているのである。
「ルール1：高いレスポンス」
「高いレスポンス」「高い引上」「高いクロスセル」の“3高ルール”を実践するには、これら3つのフローをそれぞれに分けて戦略を練る必要がある。まずは1番目の「高いレスポンス」から見ていこう。
世の中の「貧乏D2C（ネット通販）」が犯している大きな間違いは、いきなり商品を売ろうとしていることである。ネット広告をするときは、いきなり商品を売ろうとするのではなく、まずは商品に興味がある“見込客”を募集すべきなのである。
なぜなら、D2C（ネット通販）を利用するお客さまは、徹底的に比較検討をする傾向にあるからだ。あなたもネットで物を買うとき、楽天やAmazonなどで「より安い商品がないか」「より良い商品がないか」比較検討した経験があるはずだ。
お客さまは、価格だけでなく、色んな口コミサイトに行って商品の良し悪しに関する口コミも調べ、比較検討している。つまり、ライバル商品も同時に調べられているのだ。あちこちのサイトに行って比較検討されてしまうと、ほとんどのお客さまは二度とあなたのサイトには戻ってこない。
ならば、比較検討される前にお客さま情報を獲得しよう！
重要なので再度言う。
比較検討される前にお客さま情報を獲得しよう！
具体的に言うと、まずは無料モニター（サンプル・お試し）や100円モニター（サンプル・お試し）、500円モニター（サンプル・お試し）などで初回申込のハードルを下げ、できるだけ多くの“見込客”を集めることに注力する。その後、集めた“見込客”に対してフォロー活動（CRM）を行い、本商品の購入につなげるのだ。
しかし、無料や低価格モニターなら、お客さまにとってほとんど金銭的リスクがないため、比較検討する必要がなくなる。その結果、商品に興味を持ったお客さまの多くがその場で申込んでくれる（個人情報を入力してくれる）のだ。
これは、恋愛に例えてみるとわかりやすいだろう。合コンで知り合った初対面の女性にいきなり「結婚してください！」とプロポーズしても無理があるが、「今度、食事に行きませんか？」というアプローチなら成功する確率は格段に上がる。そして、実際にデートをして付き合ってから自分の性格や魅力を伝えてから、「結婚してください！」と告白した方が何十倍も結婚できる確率は高まるはずだ。
ネット広告もそれと同じで、「まずは無料モニターに申込んでみませんか？」「まずは500円モニターに申込んでみませんか？」と、初回申込みのハードルを下げてあげると、コンバージョン率は劇的に上がる。
「ルール2：高い引上」のポイントとは？
ネット広告で集めた“見込客”を本商品の定期コース（サブスク）で申込んでくれる“固定客”に引上げてこそ利益が出る。つまり、“見込客”のうち何人が本商品を定期コース（サブスク）で申込んでくれるかがカギを握るのだ。
「いきなりネット広告で本商品の定期コース（サブスク）を売る方法論」のことを“ワンステップマーケーティング”、「ネット広告で“見込客”を集め、本商品の定期コース（サブスク）に引き上げる方法論」のことを“ツーステップマーケティング”と呼ぶ。
世の多くの「貧乏D2C（ネット通販）」は、ネット広告でいきなり本商品の定期コース（サブスク）を売る“ワンステップマーケティング”で多大な機会損失をしている。回りくどいように見えるかもしれないが、“ツーステップマーケティング”はネットの世界では抜群の費用対効果を発揮するのだ。
初回申込者に無料モニターやお試しセットなどを送付する際に、しっかりとしたセールスレターや商品パンフレットを同梱するのはもちろん、メールやLINE、SMSで「本商品の定期コース（サブスク）を申し込みませんか？」と徹底的にフォローするのだ。
D2C（ネット通販）で重要なのは、「ひとりのお客さまを確保したら、その後、何度も申込んでいただき、いかに早く広告費を回収し、黒字転換できるか」という点である。
大成功している「“売れる”D2C（ネット通販）」は、LTVを最大化するために「本商品の定期コース（サブスク）」を徹底的におススメしている。儲かるD2C（ネット通販）の秘訣は、「いかに本商品を定期コース（サブスク）で申込んでくれる“固定客”を増やすことができるか」なのだ。
「ルール3：高いクロスセル」のポイントを解説
「クロスセル」とは、とある商品を購入したお客さまに他の商品をおススメする販売手法のことである。例えば、クレンジングの本商品を定期コース（サブスク）で申込んでくれたお客さまに、あわせて化粧水も購入してもらい、LTVを上げるといった具合だ。
クロスセルが有効なお客さまは、継続的に購入していてロイヤルティが高い顧客といえる。すでに商品の良さを実感していて、その会社やブランドを信頼しているお客さまが多いため、別の商品をおススメされても受け入れてくれる可能性が高い。
“固定客”へのクロスセルを成功させ、“優良客”へと育てることができれば、LTVをさらに高め、莫大な利益を生むことができる。そうすれば、「“売れる”D2C（ネット通販）」への仲間入りだ。
このように、D2C（ネット通販）では、初回購入で利益を出そうとするのではなく、まずは広告で“見込客”を効率良く集め、そこから“固定客”へと引上げ、さらに“優良客”へと育てる、そんな長期的な視点が必要である。
ネット広告に投資する前に、まずは“儲かる仕組み”、つまりは「高いレスポンス⇒高い引上⇒高いクロスセル」への流れが構築できているか、見直してみてほしい。
今回は、D2C（ネット通販）のネット広告を成功させるための基本的なノウハウやビジネスモデルの概要についてお話した。ツーステップマーケティングや、LTVの最大化については、また追って詳細をお伝えしたいと思う。次回のブログもお楽しみに。
売れるネット広告社
代表取締役社長CEO
加藤公一レオ
