売れるネット広告社 代表取締役社長 CEOの加藤公一レオです。
今回のテーマは、「アップセル率を最大10倍上げるテクニック」。D2C（ネット通販）は中長期的に利益を出していくビジネスモデルだけに、「アップセルがすべて」と言っても過言ではない。それにもかかわらず、世の中の多くのD2C（ネット通販）会社は、アップセルのやり方を間違って失敗し続けている…。
そこで今回は、ツーステップマーケティングとワンステップマーケティング、そしてビジネスモデル別にアップセル率を劇的に上げるテクニックを徹底解説したい。
D2C（ネット通販）はアップセルがすべて
アップセルとは、お客さまが申込みしようとしている商品よりも上位の商品を提案し、販売につなげることである。「都度購入」より「定期コース（サブスク）」のほうが良いし、「1個買い」よりも「3個まとめ買い」、あるいは「商品A」だけよりも「商品A＋B」、「毎月定期（サブスク）」よりも「3カ月分の定期（サブスク）」のほうが良い。
以前のブログでお伝えした通り、D2C（ネット通販）は、初回申込をきっかけとして、引上とクロスセルで中長期的に利益を出していくビジネスモデルである。
ひとりのお客さまが継続して4～5回購入してくれたタイミングで利益が出始め、同じお客さまが何度も買ってくれればくれるほど、右肩上がりに利益が伸びていく構造になっているため、「D2C（ネット通販）はアップセル（引上・クロスセル）によるLTVの向上がすべて」といっても過言ではない。
「貧乏D2C（ネット通販）」が犯している致命的なミスはこれだ！
アップセルの重要性は、多くのD2C（ネット通販）会社が理解しているが、まだまだアップセルの方法を間違えて、失敗し続けている会社が多いのも事実である。
「貧乏D2C（ネット通販）」が犯している致命的なミスは、ランディングページでアップセルを狙おうとしていることだ。
ランディングページでは「500円モニター」を訴求しているにもかかわらず、あわよくば本商品を申込んでもらおうと、ランディングページの「500円モニターを申込む」ボタンの下に、「本商品を申込む」というボタンや、「本商品を定期コース（サブスク）で申込む」というボタンを置いていたりする。
「貧乏D2C（ネット通販）」が犯している致命的なミスは、ランディングページでアップセルを狙おうとしていることだ。
ランディングページでは「500円モニター」を訴求しているにもかかわらず、あわよくば本商品を申込んでもらおうと、ランディングページの「500円モニターを申込む」ボタンの下に、「本商品を申込む」というボタンや、「本商品を定期コース（サブスク）で申込む」というボタンを置いていたりする。
ネット広告をクリックし、ランディングページを訪れて申込みの判断をしようとしているお客さまにいきなり選択肢を与えたら、何も申込まずに離脱する人が増え、コンバージョン率は低下するに決まっている。
何よりお客さまは“無料”や“低価格”に弱いのであり、ランディングページで“無料”の商品と“有料”の商品、“低価格”の商品と“高価格”の商品を並べたら、99％のお客さまは金銭的ハードルの低い商品しか申込まない。ランディングページでアップセルを狙うのは、まだ早すぎるのである。
何よりお客さまは“無料”や“低価格”に弱いのであり、ランディングページで“無料”の商品と“有料”の商品、“低価格”の商品と“高価格”の商品を並べたら、99％のお客さまは金銭的ハードルの低い商品しか申込まない。ランディングページでアップセルを狙うのは、まだ早すぎるのである。
アップセルを狙うべきは「申込確認画面/申込完了画面」
では、いつアップセルを狙えばいいのかと言うと、ズバリ、お客さまが個人情報を入力し終えた「申込確認画面/申込完了画面」でアップセルをオファーすると、アップセル率が最大10倍上がる！
これは、オフラインのD2C（ネット通販）のコールセンターと同じ理屈である。お客さまがモニター商品を申込もうと電話をかけると、コールセンターのスタッフはお客さまの名前や住所、電話番号を復唱した後、電話を切る直前に「せっかくなら本商品を定期コース（サブスク）で申込みませんか？」とおすすめする。
「名前や住所、電話番号を伝える」というお客さまにとって面倒なプロセスが終わったタイミングであれば、お客さまは大らかな気持ちになっているので、アップセルしやすいのだ。
それと同じで、D2C（ネット通販）のランディングページでも面倒な申込フォームの入力が終わり、あと一歩で申込完了という「申込確認画面」や、すでに申込みが完了している「申込完了画面」であれば、お客さまもほっとした気持ちになっているため、アップセルが成功しやすいのである。
これは、オフラインのD2C（ネット通販）のコールセンターと同じ理屈である。お客さまがモニター商品を申込もうと電話をかけると、コールセンターのスタッフはお客さまの名前や住所、電話番号を復唱した後、電話を切る直前に「せっかくなら本商品を定期コース（サブスク）で申込みませんか？」とおすすめする。
「名前や住所、電話番号を伝える」というお客さまにとって面倒なプロセスが終わったタイミングであれば、お客さまは大らかな気持ちになっているので、アップセルしやすいのだ。
それと同じで、D2C（ネット通販）のランディングページでも面倒な申込フォームの入力が終わり、あと一歩で申込完了という「申込確認画面」や、すでに申込みが完了している「申込完了画面」であれば、お客さまもほっとした気持ちになっているため、アップセルが成功しやすいのである。
「ツーステップ」なら「確認画面でアップセル」
「申込確認画面」と「申込完了画面」。そのどちらでアップセルを狙うべきかはビジネスモデルで変わってくる。
無料モニターや500円モニターを入口として、本商品の定期コース（サブスク）へのアップセル・引上を狙うツーステップマーケティングの場合は、ズバリ「確認画面でアップセル」が最強の施策だ。
面倒な申込フォームの入力が終わり「申込確認画面」まで至れば、あとワンクリックで申込が完了するため、ここで離脱するお客さまはほとんどいない。申込完了まであと一歩というところの「申込確認画面」でアップセルをオファーするとお客さまの心をうまくくすぐることができ、アップセル率が劇的に上がるのである。
無料モニターや500円モニターを入口として、本商品の定期コース（サブスク）へのアップセル・引上を狙うツーステップマーケティングの場合は、ズバリ「確認画面でアップセル」が最強の施策だ。
面倒な申込フォームの入力が終わり「申込確認画面」まで至れば、あとワンクリックで申込が完了するため、ここで離脱するお客さまはほとんどいない。申込完了まであと一歩というところの「申込確認画面」でアップセルをオファーするとお客さまの心をうまくくすぐることができ、アップセル率が劇的に上がるのである。
我々、売れるネット広告社のクライアント実績では、「確認画面でアップセル」により、無料モニターから本商品へのアップセル率は最大20%以上、500円モニターから本商品へのアップセル率は最大40%以上、商品Aから商品A＋Bへのアップセル率（クロスセル率）は最大60%以上、都度購入から本商品の定期コース（サブスク）へのアップセル率の場合は、最大80%以上まで伸ばした実績がある。
「ワンステップ」なら「完了画面でアップセル」
一方で、いきなり本商品の定期コース（サブスク）をオファーするワンステップマーケティングの場合は、申込完了画面でアップセルを狙う「完了画面でアップセル」が最適である。
「確認画面でアップセル」はアップセル率を劇的に上げる最高の施策だが、唯一のデメリットはコンバージョン率が若干下がることである。無料モニターや500円モニターを入口としたツーステップマーケティングの場合は、あくまでも本商品の定期コース（サブスク）に引上げることが目的なので、モニター商品のコンバージョン率が多少下がってもまったく問題ないが、いきなり本商品の定期コース（サブスク）をオファーするワンステップマーケティングの場合は、少しであってもコンバージョン率が下がることは避けたい。
そこで、申込確認画面ではなく、すでに申込みが完了した申込完了画面でアップセルを狙うのである。この申込完了画面に至った段階で、そのお客さまの申込みは“確保”できているので、「完了画面でアップセル」であれば、コンバージョン率が下がるリスクなしにアップセルをオファーすることができるのだ！
売れるネット広告社のクライアント実績では、「確認画面でアップセル」により、アップセル率が最大10倍以上も上がったケースがあるが、「完了画面でアップセル」でも「確認画面でアップセル」と同等の効果が出ている。
最近は、申込完了画面で3カ月分の本商品をまとめてお届けする、「3カ月おまとめ定期（サブスク）」の成功事例が目立ってきている。
「3カ月おまとめ定期（サブスク）」は、3カ月分の商品を3カ月ごとにまとめて配送する定期コース（サブスク）であり、D2C（ネット通販）会社から見れば、1度申込んでもらうだけで3カ月分のLTVが確保できるという最高の施策である。
「確認画面でアップセル」はアップセル率を劇的に上げる最高の施策だが、唯一のデメリットはコンバージョン率が若干下がることである。無料モニターや500円モニターを入口としたツーステップマーケティングの場合は、あくまでも本商品の定期コース（サブスク）に引上げることが目的なので、モニター商品のコンバージョン率が多少下がってもまったく問題ないが、いきなり本商品の定期コース（サブスク）をオファーするワンステップマーケティングの場合は、少しであってもコンバージョン率が下がることは避けたい。
そこで、申込確認画面ではなく、すでに申込みが完了した申込完了画面でアップセルを狙うのである。この申込完了画面に至った段階で、そのお客さまの申込みは“確保”できているので、「完了画面でアップセル」であれば、コンバージョン率が下がるリスクなしにアップセルをオファーすることができるのだ！
売れるネット広告社のクライアント実績では、「確認画面でアップセル」により、アップセル率が最大10倍以上も上がったケースがあるが、「完了画面でアップセル」でも「確認画面でアップセル」と同等の効果が出ている。
最近は、申込完了画面で3カ月分の本商品をまとめてお届けする、「3カ月おまとめ定期（サブスク）」の成功事例が目立ってきている。
「3カ月おまとめ定期（サブスク）」は、3カ月分の商品を3カ月ごとにまとめて配送する定期コース（サブスク）であり、D2C（ネット通販）会社から見れば、1度申込んでもらうだけで3カ月分のLTVが確保できるという最高の施策である。
我々のクライアント実績では、申込完了画面で「3カ月おまとめ定期（サブスク）」をオファーすることにより、LTVが約1.5倍上がっている。
「通常の定期コース（サブスク）からさらに10％OFF」「送料無料」など、「3カ月おまとめ定期（サブスク）」に申込んでくれたお客さまへの追加特典を用意することで、アップセル率は最大で60％にもなる。
このように、アップセルを狙う際には、申込確認画面と申込完了画面をうまく活用して、お客さまが申込もうとしているよりも上位の商品・より多くの商品に定期コース（サブスク）で申込んでもらえるように工夫しよう。
アップセルを成功させるには、オファーのタイミングと特典が何よりも重要である。お客さまが申込フォームの入力を終えた絶妙のタイミングと「上位商品に申込まないと損！」と思わせる特典でお客さまの心をくすぐり、アップセル率の最大化を実現してほしい。
※「確認画面でアップセル」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5569381号
「通常の定期コース（サブスク）からさらに10％OFF」「送料無料」など、「3カ月おまとめ定期（サブスク）」に申込んでくれたお客さまへの追加特典を用意することで、アップセル率は最大で60％にもなる。
このように、アップセルを狙う際には、申込確認画面と申込完了画面をうまく活用して、お客さまが申込もうとしているよりも上位の商品・より多くの商品に定期コース（サブスク）で申込んでもらえるように工夫しよう。
アップセルを成功させるには、オファーのタイミングと特典が何よりも重要である。お客さまが申込フォームの入力を終えた絶妙のタイミングと「上位商品に申込まないと損！」と思わせる特典でお客さまの心をくすぐり、アップセル率の最大化を実現してほしい。
※「確認画面でアップセル」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5569381号
売れるネット広告社
代表取締役社長CEO
加藤公一レオ
