通販売上100億円を突破の鍵は「ツーステップ」にある
売れるネット広告社 代表取締役社長 CEOの加藤公一レオです。
本ブログでは、キレイゴトは一切語らず、ズバリ「どうやったらネットで商品を“売れる”か」に特化して、100％確実性のある「ダイレクトマーケティングの最強の基礎」を皆さまに伝授していければと思う。
以前のブログで“儲かる仕組み”についてと、LTV最大化についてお話したが、両者に共通するキーワードが「ツーステップマーケティング」だ。
売れるネット広告社の全クライアントの中で、ここ数年、売上を右肩上がりに伸ばし続け、売上100億円を突破しているのは、ズバリ「ツーステップマーケティング」を攻略しているD2C（ネット通販）会社である。
一時期、アフィリエイト広告、運用型広告、記事型広告などによって、いきなり定期（サブスク）に申込ませる「ワンステップマーケティング」のビジネスモデルが大流行した。しかし、最近はさまざまな規制や外部要因により「ワンステップマーケティング」による新規顧客獲得が難しい状況になっている。
つまり今後、D2C（ネット通販）で成功を収めるには、「ツーステップマーケティング」の攻略が必要不可欠だということだ。今回は、今後のD2C（ネット通販）業界の未来を担う「ツーステップマーケティング」についてお話したい。
ワンステップマーケは、ニーズが顕在化した層しか申込まない
まずは「ワンステップマーケティング」と「ツーステップマーケティング」について簡単に説明しよう。
「ワンステップマーケティング」とは、初回からいきなり本商品の定期コース（サブスク）に申込ませるビジネスモデルだ。一方の「ツーステップマーケティング」は、低価格のお試し商品（無料モニターや500円モニター）を入口として、その後、本商品の定期コース（サブスク）へのアップセルや引上を狙う2段階のビジネスモデルである。
「ワンステップマーケティング」の特徴は、ニーズが顕在化した層しか申込まないこと。青汁であれば、「青汁を飲んでみたいな～」「置き換えダイエットを始めてみようかな～」と考えている人々のみをターゲットにしているのだ。
しかも、いきなり値段の高い本商品の定期コース（サブスク）を申込ませるには、商品の良さを多少は大袈裟に盛ってあおる必要がある。恋愛に例えると、初対面の女性に対し、「僕はハーバード大学卒で資産家の息子で日本のプロリーグでサッカーをやっていたんだ。だから僕と結婚してくれ」と告白するようなもの（笑）。一発勝負ゆえ、相手の気を惹くために、何倍も誇張して自分を良く見せなければならないのだ。
「ワンステップマーケティング」とは、初回からいきなり本商品の定期コース（サブスク）に申込ませるビジネスモデルだ。一方の「ツーステップマーケティング」は、低価格のお試し商品（無料モニターや500円モニター）を入口として、その後、本商品の定期コース（サブスク）へのアップセルや引上を狙う2段階のビジネスモデルである。
「ワンステップマーケティング」の特徴は、ニーズが顕在化した層しか申込まないこと。青汁であれば、「青汁を飲んでみたいな～」「置き換えダイエットを始めてみようかな～」と考えている人々のみをターゲットにしているのだ。
しかも、いきなり値段の高い本商品の定期コース（サブスク）を申込ませるには、商品の良さを多少は大袈裟に盛ってあおる必要がある。恋愛に例えると、初対面の女性に対し、「僕はハーバード大学卒で資産家の息子で日本のプロリーグでサッカーをやっていたんだ。だから僕と結婚してくれ」と告白するようなもの（笑）。一発勝負ゆえ、相手の気を惹くために、何倍も誇張して自分を良く見せなければならないのだ。
初対面の相手にいきなり結婚を申込んでも、普通はまず成功しない。お客さまをいきなり本商品の定期コース（サブスク）へと誘導する「ワンステップマーケティング」は、恋愛でいえば、これほど無謀な試みなのである。
商品の良さを過剰に盛って伝えようとするあまり、「ワンステップマーケティング」は薬機法違反や景表法違反、有名人の写真を無断で使用するなどのフェイク広告の温床にもなってきた。
「お試しのつもりで申し込んだら、勝手に定期コース（サブスク）になっていた」などのトラブル報告も多く、関係省庁による取り締まりが強化されており、「ワンステップマーケティング」は、もはやビジネスモデルとして限界を迎えている。
商品の良さを過剰に盛って伝えようとするあまり、「ワンステップマーケティング」は薬機法違反や景表法違反、有名人の写真を無断で使用するなどのフェイク広告の温床にもなってきた。
「お試しのつもりで申し込んだら、勝手に定期コース（サブスク）になっていた」などのトラブル報告も多く、関係省庁による取り締まりが強化されており、「ワンステップマーケティング」は、もはやビジネスモデルとして限界を迎えている。
「ツーステップマーケティング」は潜在層のニーズを強引に顕在化できる
そんな「ワンステップマーケティング」の限界への解決策が、「ツーステップマーケティング」である。「ワンステップマーケティング」の場合、ニーズが顕在化した層しか申込まないのに対し、「ツーステップマーケティング」であれば、潜在層のニーズを強引に顕在化させることが可能だからだ。
「ツーステップマーケティング」では、初回申込者へのオファーが「無料モニター」や「500円モニター」となっているため、本商品の定期コース（サブスク）に比べると、申込みのハードルが圧倒的に低い。
そのため、具体的に「青汁を飲んでみたいな～」「置き換えダイエットを始めてみようかな～」と思っていない人にも「モニター」というオファーを通して、青汁に興味を持ってもらえる可能性がある。
さらに「ツーステップマーケティング」なら、まずは商品に興味を持ってくれる“見込客”を集めるだけで良いので、商品を過剰に良く見せようとする必要がないというのも大きなメリットだ。
「ツーステップマーケティング」を恋愛に例えると、初対面の相手に「まずは僕のことをよく知ってほしいから一度デートしてくれませんか？」と伝えるようなもの。
「ツーステップマーケティング」では、初回申込者へのオファーが「無料モニター」や「500円モニター」となっているため、本商品の定期コース（サブスク）に比べると、申込みのハードルが圧倒的に低い。
そのため、具体的に「青汁を飲んでみたいな～」「置き換えダイエットを始めてみようかな～」と思っていない人にも「モニター」というオファーを通して、青汁に興味を持ってもらえる可能性がある。
さらに「ツーステップマーケティング」なら、まずは商品に興味を持ってくれる“見込客”を集めるだけで良いので、商品を過剰に良く見せようとする必要がないというのも大きなメリットだ。
「ツーステップマーケティング」を恋愛に例えると、初対面の相手に「まずは僕のことをよく知ってほしいから一度デートしてくれませんか？」と伝えるようなもの。
これであれば、会うのが初めてでも「デートぐらいなら行ってみようかな」と思ってくれる可能性が高くなる。それと同じで、「無料モニター」や「500円モニター」なら、「無料なら試してみようかな」「500円なら申込んでもいいかな」という気持ちになりやすい。
合コンで会っていきなり「結婚しましょう！」と迫るより、デートを重ねた方がうまくいくのと同じで、「ツーステップマーケティング」は「ワンステップマーケティング」よりもずっと本質的なのだ。
合コンで会っていきなり「結婚しましょう！」と迫るより、デートを重ねた方がうまくいくのと同じで、「ツーステップマーケティング」は「ワンステップマーケティング」よりもずっと本質的なのだ。
「ツーステップマーケティング」はCPOが低い
いきなり定期（サブスク）の「ワンステップマーケティング」に比べ、無料モニターや低価格モニターを入口とした「ツーステップマーケティング」は、圧倒的に“見込客”が集めやすいことがお分かりいただけたと思う。
しかし、「無料モニターや低価格モニターを集めて、利益が出るの？」と思った人もいるのではないだろうか。結論から言えば、ズバリ「ワンステップマーケティング」よりも「ツーステップマーケティング」のほうが儲かる。
まずは、無料モニターや低価格モニターを募って“見込客”を集め、その後、本商品の定期コース（サブスク）にアップセルさせるという「ツーステップマーケティング」は一見まどろっこしく見えるかもしれないが、「ワンステップマーケティング」と比較すると申込みのハードルが下がるため、“見込客”が多く集まり、結果としてCPA（Cost Per Action：1人のレスポンス獲得にかかったコスト）が下がる。
しかし、「無料モニターや低価格モニターを集めて、利益が出るの？」と思った人もいるのではないだろうか。結論から言えば、ズバリ「ワンステップマーケティング」よりも「ツーステップマーケティング」のほうが儲かる。
まずは、無料モニターや低価格モニターを募って“見込客”を集め、その後、本商品の定期コース（サブスク）にアップセルさせるという「ツーステップマーケティング」は一見まどろっこしく見えるかもしれないが、「ワンステップマーケティング」と比較すると申込みのハードルが下がるため、“見込客”が多く集まり、結果としてCPA（Cost Per Action：1人のレスポンス獲得にかかったコスト）が下がる。
レスポンス数が圧倒的に多いため、本商品の定期コース（サブスク）への引上を加味したCPO（Cost Per Order：1人の本商品の定期コース（サブスク）にかかったコスト）で見ても、「ツーステップマーケティング」のほうの費用対効果が良いのだ。
「ツーステップマーケティング」で定期(サブスク)獲得件数が最大化
しかも、「ワンステップマーケティング」に比べ、「ツーステップマーケティング」のほうが「定期（サブスク）獲得件数」も良い。
無料モニターや低価格モニターを入口に、何十倍のたくさんの“見込客”が集められることに加え、モニターとして実際に商品を使ってみることで、お客さまに商品の良さをわかってもらえるからだ。
実際に、「ワンステップマーケティング」から「ツーステップマーケティング」にすることで、定期（サブスク）獲得件数が1.3倍～1.5倍上がった事例がある。
無料モニターや低価格モニターを入口に、何十倍のたくさんの“見込客”が集められることに加え、モニターとして実際に商品を使ってみることで、お客さまに商品の良さをわかってもらえるからだ。
実際に、「ワンステップマーケティング」から「ツーステップマーケティング」にすることで、定期（サブスク）獲得件数が1.3倍～1.5倍上がった事例がある。
お客さまは、使い心地や効果のわからない商品をいきなり定期（サブスク）で申込むことには抵抗を感じるが、一度使って良さを実感すれば、定期（サブスク）で継続してくれるのだ。
「ツーステップマーケティング」はLTVが高い
さらに、「ワンステップマーケティング」に比べ、「ツーステップマーケティング」はLTV（年間購入単価）も高い。売れるネット広告社のクライアントでは、「ワンステップマーケティング」に比べ「ツーステップマーケティング」ではLTVが1.1倍～2.0倍アップしている。
さきほどの定期（サブスク）獲得件数の話と同じく、「ツーステップマーケティング」の場合、一度モニターとして使って商品の良さを実感したうえで本商品の定期コース（サブスク）に申込むため、「継続率」が高くLTVが高い傾向にあるのだ。
これも恋愛に例えると、とてもシンプルだ。合コンで出会った初対面の男性にいきなり「僕と結婚してくれ」と言われ、すぐに結婚した女性がいたとしよう。相手のことをまったく知らないまま結婚しても、すぐに離婚になるはずだ。
それに比べて、一度付き合ってみてから結婚した男女のほうが圧倒的に長続きする。私自身、結婚生活のLTVは20年になったが、それも長く付き合ってお互いをよく知ったうえで結婚したからだ。
CPOが低く、定期(サブスク)獲得件数が多く、LTVが高い。無料モニターや低価格モニターを入口とした「ツーステップマーケティング」は、長い目で見ればD2C（ネット通販）の売上と利益を最大化できる非常に優秀なモデルなのである。
これも恋愛に例えると、とてもシンプルだ。合コンで出会った初対面の男性にいきなり「僕と結婚してくれ」と言われ、すぐに結婚した女性がいたとしよう。相手のことをまったく知らないまま結婚しても、すぐに離婚になるはずだ。
それに比べて、一度付き合ってみてから結婚した男女のほうが圧倒的に長続きする。私自身、結婚生活のLTVは20年になったが、それも長く付き合ってお互いをよく知ったうえで結婚したからだ。
CPOが低く、定期(サブスク)獲得件数が多く、LTVが高い。無料モニターや低価格モニターを入口とした「ツーステップマーケティング」は、長い目で見ればD2C（ネット通販）の売上と利益を最大化できる非常に優秀なモデルなのである。
「ツーステップマーケティング」で“儲かる仕組み”を確立せよ
「ツーステップマーケティング」では、無料モニターや低価格モニターを入口にできるだけ多くの“見込客”を集めることが重要だが、当然“見込客”を集めるだけでは意味がなく、そこから本商品の定期コース（サブスク）に引上げないと儲からない。
“見込客”はわざわざ面倒な申し込みフォームを記入してくれた“潜在顧客リスト”なのだから、本商品の定期コース（サブスク）に申込んでくれるよう徹底的に口説くことが重要だ。
モニター商品を送付する際に、セールスレターや商品パンフレットを同梱することはもちろん、フォローメールやフォローLINE、フォローSMSなど、あらゆる手段で本商品の定期コース（サブスク）をおすすめしよう。
モニターから本商品の定期コース（サブスク）への引上を狙う際は、引上専用ランディングページを制作し、引上専用フォローメールを送ることが肝心だ。「高いレスポンス」「高い引上」「高いクロスセル」、それぞれのステージに最適化されたマーケティングを行ってこそ、“儲かる仕組み”が構築できる。
近年では、1度「ワンステップマーケティング」に走ったクライアントも、どんどん「ツーステップマーケティング」に戻っている。そのほうがビジネスモデルとして本質的だし、広告やランディングページの表現を過剰に盛る必要がないからだ。各種法令による取り締まりが厳しくなっている中、「ツーステップマーケティング」への本質回帰は今後、ますます進んでいくだろう。
「ワンステップマーケティング」でうまくいっていないD2C（ネット通販）会社は、ぜひ「ツーステップマーケティング」を攻略して“儲かる仕組み”を確立してほしい。次回以降は、ネット広告・ランディングページのクリック率・コンバージョンを上げるための具体的なテクニックをお伝えしていく。次回もお楽しみに。
“見込客”はわざわざ面倒な申し込みフォームを記入してくれた“潜在顧客リスト”なのだから、本商品の定期コース（サブスク）に申込んでくれるよう徹底的に口説くことが重要だ。
モニター商品を送付する際に、セールスレターや商品パンフレットを同梱することはもちろん、フォローメールやフォローLINE、フォローSMSなど、あらゆる手段で本商品の定期コース（サブスク）をおすすめしよう。
モニターから本商品の定期コース（サブスク）への引上を狙う際は、引上専用ランディングページを制作し、引上専用フォローメールを送ることが肝心だ。「高いレスポンス」「高い引上」「高いクロスセル」、それぞれのステージに最適化されたマーケティングを行ってこそ、“儲かる仕組み”が構築できる。
近年では、1度「ワンステップマーケティング」に走ったクライアントも、どんどん「ツーステップマーケティング」に戻っている。そのほうがビジネスモデルとして本質的だし、広告やランディングページの表現を過剰に盛る必要がないからだ。各種法令による取り締まりが厳しくなっている中、「ツーステップマーケティング」への本質回帰は今後、ますます進んでいくだろう。
「ワンステップマーケティング」でうまくいっていないD2C（ネット通販）会社は、ぜひ「ツーステップマーケティング」を攻略して“儲かる仕組み”を確立してほしい。次回以降は、ネット広告・ランディングページのクリック率・コンバージョンを上げるための具体的なテクニックをお伝えしていく。次回もお楽しみに。
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代表取締役社長CEO
加藤公一レオ
