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2026.11.09
佐野泰典
佐野式・営業メソッド～脱トークスクリプトの営業研修～
こんにちは、売れるネット広告社 グループ・リードジェネレーション部の佐野です。
売れるネット広告社唯一のグループ横断部署として、新規リード施策を担っています。
さて、本題に入ります。
チャットボットやAIの活用が一般的になり、改めて見直される営業職という立ち位置。
もちろん、これから無くなる仕事だとは思っていません。
しかし、その存在を見直される時代になったとは感じています。
売れるネット広告社にもよく営業マンによるテレアポ電話が来るのですが、受け手として感じるのは
『トークスクリプト頼みの営業はこれから苦しい』
『コンサルティングやソリューション提案ができない営業は厳しい』
と思っています。
商品購入側も、欲しい商品があればダイレクトにネットやAIで情報収集できます。
別に人から売られなくても、自分たちで取捨選択できるからです。
これは、営業する側にとっては必然的にハードルが上がったことを意味します。
では、これからの営業職はどのように変わっていけば良いのか。
自身のマネジメントや実戦での経験などから、ヒントを纏めてみました。
売れるネット広告社唯一のグループ横断部署として、新規リード施策を担っています。
さて、本題に入ります。
チャットボットやAIの活用が一般的になり、改めて見直される営業職という立ち位置。
もちろん、これから無くなる仕事だとは思っていません。
しかし、その存在を見直される時代になったとは感じています。
売れるネット広告社にもよく営業マンによるテレアポ電話が来るのですが、受け手として感じるのは
『トークスクリプト頼みの営業はこれから苦しい』
『コンサルティングやソリューション提案ができない営業は厳しい』
と思っています。
商品購入側も、欲しい商品があればダイレクトにネットやAIで情報収集できます。
別に人から売られなくても、自分たちで取捨選択できるからです。
これは、営業する側にとっては必然的にハードルが上がったことを意味します。
では、これからの営業職はどのように変わっていけば良いのか。
自身のマネジメントや実戦での経験などから、ヒントを纏めてみました。
トークスクリプトからマンダラチャートへ
新人営業マンが通過することの多いトークスクリプト。
いわば営業の台本のようなものです。
私ももちろん、スクリプト型営業を経験しました。
しかし、実行していて少しずつ気づいたことがあります。
スクリプト通りの話をしても、実際には相手にはあまり刺さらないことも多かったです。
それ以上に、会社からロボットのように使われている心象を、相手に与えていないかという疑問もありました。
ましてや、これからの時代に求められる(と私が思っている)、コンサルティング/ソリューション型営業スタイルにはマッチしません。
では、同様の営業スタイルになるには、どうすれば良いのか。
私はまず、トークスクリプトから離れて『マンダラチャート』を作ることをお勧めします。
マンダラチャートとは図解のように、自分たちを中心に据えて回りをクライアントの問題点や課題で囲みます。
自分たちが、何を解決(solution)すれば良いのかを可視化するためです。
いわば営業の台本のようなものです。
私ももちろん、スクリプト型営業を経験しました。
しかし、実行していて少しずつ気づいたことがあります。
スクリプト通りの話をしても、実際には相手にはあまり刺さらないことも多かったです。
それ以上に、会社からロボットのように使われている心象を、相手に与えていないかという疑問もありました。
ましてや、これからの時代に求められる(と私が思っている)、コンサルティング/ソリューション型営業スタイルにはマッチしません。
では、同様の営業スタイルになるには、どうすれば良いのか。
私はまず、トークスクリプトから離れて『マンダラチャート』を作ることをお勧めします。
マンダラチャートとは図解のように、自分たちを中心に据えて回りをクライアントの問題点や課題で囲みます。
自分たちが、何を解決(solution)すれば良いのかを可視化するためです。
上記のマンダラチャートを作ったらまず、クライアントの課題がどこにあるのかを拾い上げます。
例えばCVRに問題があるとしたら、下記のように問題がすり替わります。
例えばCVRに問題があるとしたら、下記のように問題がすり替わります。
CVRが悪いのは何故か、さらに8パターンの原因を用意します。
これを繰り返していけば、課題をより深く掘り下げることができます。
すなわち、どんどんクライアントの持つクリティカルな問題に接近することができるのです。
クライアントはどんな問題を抱えているのか、それに対して自分たちは何をできるのか。
そのソリューション思考を形成する上で、マンダラチャートの発想は非常に効果的なトレーニングになるのではないでしょうか。
マンダラチャートは慣れてくると、わざわざ書かなくても脳内で作れるようになります。
まずは慣れるまで紙に書いて、ひたすら数をこなしましょう。
余談。
お笑いトリオ『3時のヒロイン』の福田麻貴さんも、ネタ作成の時にマンダラチャートを使用しているそうです。
これを繰り返していけば、課題をより深く掘り下げることができます。
すなわち、どんどんクライアントの持つクリティカルな問題に接近することができるのです。
クライアントはどんな問題を抱えているのか、それに対して自分たちは何をできるのか。
そのソリューション思考を形成する上で、マンダラチャートの発想は非常に効果的なトレーニングになるのではないでしょうか。
マンダラチャートは慣れてくると、わざわざ書かなくても脳内で作れるようになります。
まずは慣れるまで紙に書いて、ひたすら数をこなしましょう。
余談。
お笑いトリオ『3時のヒロイン』の福田麻貴さんも、ネタ作成の時にマンダラチャートを使用しているそうです。
何のかんのでロープレが一番鍛えられる
王道のロールプレイング。
商談を想定して、1人ないし複数の方をクライアント役として置き、営業として実際に話すトレーニングです。
かなり王道かつ昔から行われている方法ですが、私はこれから改めて重要になってくると見ています。
何故なら、面と向かって声を出して会話するからです。
正真正銘、AIにできない・人間だからこそできることです。
もちろん、ロールプレイングにおいてはトークスクリプトはありません。
想定外なことを聞かれることもあります。
すべて相手と顔を突き合わせた状態で行う、生身の人間同士の会話、まさにライブです。
その中でも会話を科学することを忘れてはいけません。
佐野がロールプレイングで意識するのは
・先にアジェンダを伝えること
・今この場で、自分たちが話せていることの意義
・声のトーン
・話すスピード
・所作、アクション
・相手が会話のセンターピンを外してきた時の修正方法
これらをレーザートークで一切の無駄なく話せられるかどうか。
※レーザートークについては、『佐野式・営業メソッド～テクニック編～』をご覧ください。
話す相手も一筋縄ではいってくれません。
何かにつけては、断る理由を探してくるかも知れませんし、こちらの顔色を伺ってくることもあります。
しかし、マンダラチャートであらかじめ言葉を科学し、問題を潰す術を用意していれば何も怖くありません。
分からないことがあったら、知ったかぶりせず『確認致します』『持ち帰らせていただきます』と伝える誠意も必要になってきます。
まさに人間力を磨き上げるトレーニングと言えるでしょう。
商談を想定して、1人ないし複数の方をクライアント役として置き、営業として実際に話すトレーニングです。
かなり王道かつ昔から行われている方法ですが、私はこれから改めて重要になってくると見ています。
何故なら、面と向かって声を出して会話するからです。
正真正銘、AIにできない・人間だからこそできることです。
もちろん、ロールプレイングにおいてはトークスクリプトはありません。
想定外なことを聞かれることもあります。
すべて相手と顔を突き合わせた状態で行う、生身の人間同士の会話、まさにライブです。
その中でも会話を科学することを忘れてはいけません。
佐野がロールプレイングで意識するのは
・先にアジェンダを伝えること
・今この場で、自分たちが話せていることの意義
・声のトーン
・話すスピード
・所作、アクション
・相手が会話のセンターピンを外してきた時の修正方法
これらをレーザートークで一切の無駄なく話せられるかどうか。
※レーザートークについては、『佐野式・営業メソッド～テクニック編～』をご覧ください。
話す相手も一筋縄ではいってくれません。
何かにつけては、断る理由を探してくるかも知れませんし、こちらの顔色を伺ってくることもあります。
しかし、マンダラチャートであらかじめ言葉を科学し、問題を潰す術を用意していれば何も怖くありません。
分からないことがあったら、知ったかぶりせず『確認致します』『持ち帰らせていただきます』と伝える誠意も必要になってきます。
まさに人間力を磨き上げるトレーニングと言えるでしょう。
まとめ
以上となります。
AIの発達と一般化によって、様々な仕事の在り方が変わってきています。
データ統計も、資料作成も、はたまた営業行動さえも。
ただ、サービスを購入する相手も人です。
会社・個人問わず重要な購入を行う場合は、やっぱり『人』としての担当がいてくれた方が安心します。
『営業は人間力』と昔から言われますが、これは本当だと思います。
AIによってありとあらゆる効率化が進んだ今、トークスクリプト頼みのロボット人間ではない、生身の人間力を持つ営業マンの価値が見直されるのではと考えております。
本日もご覧いただき、ありがとうございました。
売れるネット広告社株式会社
グループ・リードジェネレーション部
佐野泰典
AIの発達と一般化によって、様々な仕事の在り方が変わってきています。
データ統計も、資料作成も、はたまた営業行動さえも。
ただ、サービスを購入する相手も人です。
会社・個人問わず重要な購入を行う場合は、やっぱり『人』としての担当がいてくれた方が安心します。
『営業は人間力』と昔から言われますが、これは本当だと思います。
AIによってありとあらゆる効率化が進んだ今、トークスクリプト頼みのロボット人間ではない、生身の人間力を持つ営業マンの価値が見直されるのではと考えております。
本日もご覧いただき、ありがとうございました。
売れるネット広告社株式会社
グループ・リードジェネレーション部
佐野泰典
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