こんにちは、売れるネット広告社グループ・リードジェネレーション部の佐野です。
部署も廻りめぐって、グループ全体のリード/B to Bマーケティング施策を担当させていただいています。

さてブログでは過去2回に渡って、『佐野式・営業メソッド』について述べてきました。
今回は、『番外編』としまして、売れるネット広告社新人スタッフの疑問にQ&A形式で回答、営業のTipsも交えて話していきたいと思います。

回答は営業する品目によって変わるのですが、ここでは『ネット広告営業』『通販支援企業』『WEBマーケティング企業』という立場で書かせていただきました。
ぜひ、参考にしていただけると嬉しいです。

Q.効果的なアイスブレイクとは
A.アイスブレイクは商談の流れを円滑にするだけでなく、どうせなら自社に有利な展開にできるよう意図をもって話します。

『最近●●社(競合)が新しいサービスを出してきましたね。』
『(相手が大手なら)通販新聞見ましたよ！ランキング乗られていて流石です！』

など、自分たちならではの意見を出しましょう。天気の話題なんてどうでも良いです笑
ちゃんと自分たちが下調べを行った上で商談に臨んでくれていると、相手からのちょっとした信頼に繋がります。
ポイントは『マーケティングの3C』を絡めて、自分たちの立場ならではの切り口で伝えてあげることです。

Q.クロージングのコツ
A.商品説明と、金額を提示するクロージングの前に『テストクロージング』を間に挟みます。
商品の説明が終わったら『金額は別として、導入してみたいか』を先に聞くこと。
ここで『YES』を取っておくと、あとは金額を提示するだけ。たとえ『高い』と相手が感じる金額であったとしても、相手の『欲しい』『導入したい』を先に握っておけば、結果をひっくり返すことも可能になります。

Q.自分の言葉でプレゼンする場合、どんな練習方法があるか
A.レオさんのプレゼンを見てみてください。
『我々の仕事は、クライアントに“ズル”させること』
『富士山登山で言えば、八合目からスタートさせる』
めちゃくちゃ分かりやすいですよね？
『例え』を効果的に使っていると思います。
自分なりに考えてみると良い練習になります。

ちなみに私が駆け出しだったころ、商談に行ったら船井総研のシニアコンサルタントが先方に同席してきたことがあります(コテンパンにやられました)。
その様子を例えるなら『中学生のディベート大会に大前研一が出てきたようなもの』

Q.何か刺さった自虐トークはありますか？
A.まず、私は自虐トークをしません笑
ただ昔は
『30過ぎまで自分のPCを持っていなかった』
『検索しかできないネット音痴』
『なのに六本木のイケイケITベンチャーに入社』
『その会社が倒産、からのMacBook1台だけで個人起業』
という話をしていましたし、相手の聞き耳が立っているのが感じ取れました。
自虐なのに、“何だか凄そう”と思わせるのがポイントかと。

Q.スライドのクロージングで、手ごたえのあった言い回しは？
A.スライド・自分・聞いている人、それぞれの点を線で繋げる言い回しをしましょう。

例えばスライドが変わってインパクトのある見出しになったとします。
それを読んで『皆さん、どういうことか分かりますか？』とあえて問いかけてみたり、意図的に『次のスライド、めちゃくちゃ重要ですよ？』『これだけは覚えて帰ってください！』とフックを入れてみたり。
スライドと聞き手を、自分が繋ぐようなイメージです。

大事なのは、聞いている側がどんどん引き込まれていく話し方です。
これについては米国を代表するモチベーショナル・スピーカー『アンソニー・ロビンズ』や『ジョーダン・ベルフォート』、営業の神様『桑原正守さん』のセミナー動画を見て欲しいです。
あの話し方が地のままできたら『最強』です。

Q.テレアポで悩みを聞き出すテクニックは？
A.まず、相手のサイトや商品を見ます。
そして、抱えていそうな悩みを想定してそれとなくこちらから先に言います。
このテクニックを『ホットリーディング』と言います。
例えばECサイトの場合、レスポンシブデザインになっているか、パンくずリストがしっかり構築されているかを見ればサイトとしての完成度が分かります。
そこから幾らでも相手の悩みを見つけることができます。
逆に、悩んでいないけれど、知らずに落としていたポイントに気づかせてあげることだってできます。
そこから信頼を築ければ、自ずと相手は悩みを打ち明けてくれます。

Q.ノルマへの向き合い方(心の持ち方)は？
A.シンプルです。
『これは俺にしかできないな』『達成したら俺は英雄だ！』と自己暗示をかけています笑

Q.テレアポで相手の興味を引きつける・聞いてもらうには？
A.これはホットリーディングにも通じるのですが、とにかく相手のサイト・商品を見渡すこと。
そして、相手が気づいていない商品の良さや売れるポイントを、自分たちの目線で見つけてあげること。
どんな商品にでも、必ず売れるポイントはありますし、それを自分たちのような専門業者に見つけてもらうことは、クライアントにとってはこの上なく勇気づけられることでしょう。
相手の心とは、そういう風に掴むものではないかと。

Q.できる営業マンがしないこと
A.人それぞれですが、私はとにかく『野球』『宗教』『政治』は何があってもNGな話題としています。
たとえ担当者とどれだけ打ち解け合っても、その話題を出した瞬間にダメになることが多々あります。

あと、できる営業マンで、得意先に下手に出てペコペコする人はあまりいませんね。
出会ってきた皆さん、皆自信満々です(演じるのも含めて)。

と、丁寧に答えていたら、いつも通り長くなってしまいました笑
今やインサイドセールス/反響営業が営業の主流ですが、そちらでも使えるテクニックは結構あるのではないでしょうか。

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