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2024.07.08
佐野 泰典
佐野式・営業メソッド~テクニック編~
新規営業チームにてリード獲得を担当していた2023年。
こんにちは、売れるネット広告社の佐野です。
入社して2年3ヶ月が経ちますが、意外なことに初ブログです。
何を書こうかと考えたのですが、たぶんコレが一番書きやすいかなと思って決めました笑
私自身、売れるネット広告社に来る前から、ずっと営業マンでした。
販売品目も印刷パッケージ、ウォーターサーバー、セミナー、電子商材、金融商材、ネット広告etc.
アポ獲り、飛び込み、クロージングなど一通り経験済。
今回は、そんな経験から得られたTipsを簡単に纏めてみました。
ぜひ、最後までお付き合いください。
こんにちは、売れるネット広告社の佐野です。
入社して2年3ヶ月が経ちますが、意外なことに初ブログです。
何を書こうかと考えたのですが、たぶんコレが一番書きやすいかなと思って決めました笑
私自身、売れるネット広告社に来る前から、ずっと営業マンでした。
販売品目も印刷パッケージ、ウォーターサーバー、セミナー、電子商材、金融商材、ネット広告etc.
アポ獲り、飛び込み、クロージングなど一通り経験済。
今回は、そんな経験から得られたTipsを簡単に纏めてみました。
ぜひ、最後までお付き合いください。
初めて勤めたWEBマーケティング企業(2015年)。 『うまい棒を10万円で売るには?』という ユニークなロープレを行う会社でした。 ここで揉まれた経験が、自分を覚醒させてくれました。
レーザートークで一気に刺す
こちらはレーザートークと言って、購入の意思決定、決裁権を持っている方、つまり『即決』ができる方に有効な方法です。
レーザートークとは別称エレベータートークとも言われる、話し方の極意。
映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」のモデルとなったジョーダン・ベルフォートは「ストレートライン」と表現しています。
レーザービームのように一直線に、ストレートかつシンプルに伝えること。
手法は人によって異なりますが、私は「BEAFの法則」を大原則としています。
Benefit(利益)
Evidence(証拠)
Advantage(優位性)
Feature(その他様々な要素)
クロージングでは上記を、時間を決めて一気に「刺す」感覚で伝えること。
身振り手振りも交えながら声色も使い分け、話のスピードに強弱とアクセントを明確に置く。
大事なのは、エレベーターが1Fずつ駆け上がるような、スピーディーさと臨場感にあります。
あたかも自分自身がランディングページ(LP)になって相手に語り掛けるイメージです。
最初はタイムキーパーをつけて、時間を計りながら練習すると良いでしょう。
ちなみに私は、「うまい棒を10万円で売る」をテーマによくロープレしました笑
このトークはセミナーでも使えるので、ぜひ試して欲しいなと思っています。
大事なのは相手が何を行動すべきか明確にすること、身振り手振りを加えた話し方、そして声のトーン。
過去をカウンセリングしつつ現在をコンサルティングし、(商品購入後の)未来をコーチングする。
全てが1つになった時、あなたの「ゾーン」が出来上がり、相手は「買う」以外のことができなくなります。
レーザートークとは別称エレベータートークとも言われる、話し方の極意。
映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」のモデルとなったジョーダン・ベルフォートは「ストレートライン」と表現しています。
レーザービームのように一直線に、ストレートかつシンプルに伝えること。
手法は人によって異なりますが、私は「BEAFの法則」を大原則としています。
Benefit(利益)
Evidence(証拠)
Advantage(優位性)
Feature(その他様々な要素)
クロージングでは上記を、時間を決めて一気に「刺す」感覚で伝えること。
身振り手振りも交えながら声色も使い分け、話のスピードに強弱とアクセントを明確に置く。
大事なのは、エレベーターが1Fずつ駆け上がるような、スピーディーさと臨場感にあります。
あたかも自分自身がランディングページ(LP)になって相手に語り掛けるイメージです。
最初はタイムキーパーをつけて、時間を計りながら練習すると良いでしょう。
ちなみに私は、「うまい棒を10万円で売る」をテーマによくロープレしました笑
このトークはセミナーでも使えるので、ぜひ試して欲しいなと思っています。
大事なのは相手が何を行動すべきか明確にすること、身振り手振りを加えた話し方、そして声のトーン。
過去をカウンセリングしつつ現在をコンサルティングし、(商品購入後の)未来をコーチングする。
全てが1つになった時、あなたの「ゾーン」が出来上がり、相手は「買う」以外のことができなくなります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
何かと敬遠されがち営業職ですが、「ちょっとでも」やってみたくなった人がいたら嬉しいです笑
幾つか個人名が出てきたように、私もまた様々な人たちから学んで実践してきました。
「契約率99%」加賀田晃さんや「世界1の営業マン」桑原正守さんの書籍、さらにはジョーダン・ベルフォートやアンソニー・ロビンズのセミナー動画など。
要は、学んできたことの「ガッチャンコ」。
だからこれからも、もっとブラッシュアップしていく予定です。
いつか機会があったらテクニック編の続きか、もしくはマインド編なんかも書いてみたいと思います。
最後まで御覧いただき、ありがとうございました。
株式会社 売れるネット広告社
カスタマーサクセス部 コンサルタント
佐野泰典
X(旧Twitter) @ys_net_ad2022
ネット通販戦略の相談や壁打ちなど、お気軽にどうぞ!
何かと敬遠されがち営業職ですが、「ちょっとでも」やってみたくなった人がいたら嬉しいです笑
幾つか個人名が出てきたように、私もまた様々な人たちから学んで実践してきました。
「契約率99%」加賀田晃さんや「世界1の営業マン」桑原正守さんの書籍、さらにはジョーダン・ベルフォートやアンソニー・ロビンズのセミナー動画など。
要は、学んできたことの「ガッチャンコ」。
だからこれからも、もっとブラッシュアップしていく予定です。
いつか機会があったらテクニック編の続きか、もしくはマインド編なんかも書いてみたいと思います。
最後まで御覧いただき、ありがとうございました。
株式会社 売れるネット広告社
カスタマーサクセス部 コンサルタント
佐野泰典
X(旧Twitter) @ys_net_ad2022
ネット通販戦略の相談や壁打ちなど、お気軽にどうぞ!
ラポール形成とストーリーの構築
テレアポでもクロージングでも、常に心掛けているのは「まずは相手を知る」こと。
クライアントとの十分な信頼関係、すなわち『ラポール』を形成しておかないとクロージングまで進めません。
クライアントのことは商談前に可能な限り、リサーチすることを心がけます。
『彼を知り己を知れば百戦殆からず』という孫子の言葉そのもの。
相手がどんな人なのか、どんな悩みがあるのか、どうなっていきたいのか。
相手の未来のために、商品をどう位置付けするのか。
会話の中で、相手と商品を結びつける(=売る)までの流れを一連の『ストーリー』に仕上げます。
商品の説明を長々と話す営業マンは、ハッキリ言って売れません。
主役は商品ではありません、目の前のクライアントなのですから。
だからこそ、ほんの些細な情報でも拾い上げ、膨らませるのが大事です。
売れるネット広告社と出会う前(Before)
売れるネット広告社と出会った後(After)
商品はいわば、このBeforeとAfterを繋ぐ架け橋。
だから、商品を手にしてもらうことによって
どんな未来が待っているかをストーリーにします。
そのストーリーがビジョンとして共有できると、こちらが変に売り込んだりしなくてもお客様の方から『買いたい』と言われます。
もちろん、どんな業種の人とでも会話できるだけのアンテナは、常に張っていなければなりません。
メインクライアントであるD2C(ネット通販)企業だけに限らず、相手が例えば広告代理店だったら、DX企業だったら、とありとあらゆる業界の人達・関わる仕事に注意を払いましょう。
その仕事特有の悩みや、求めるビジョンがある限り売れるものは必ずあります。
加えて私は「ホットリーディング」というテクニックを使っています。
長くなるのでホットリーディングについては割愛しますが、人心掌握術として非常に使えるので調べてみてください。
クライアントとの十分な信頼関係、すなわち『ラポール』を形成しておかないとクロージングまで進めません。
クライアントのことは商談前に可能な限り、リサーチすることを心がけます。
『彼を知り己を知れば百戦殆からず』という孫子の言葉そのもの。
相手がどんな人なのか、どんな悩みがあるのか、どうなっていきたいのか。
相手の未来のために、商品をどう位置付けするのか。
会話の中で、相手と商品を結びつける(=売る)までの流れを一連の『ストーリー』に仕上げます。
商品の説明を長々と話す営業マンは、ハッキリ言って売れません。
主役は商品ではありません、目の前のクライアントなのですから。
だからこそ、ほんの些細な情報でも拾い上げ、膨らませるのが大事です。
売れるネット広告社と出会う前(Before)
売れるネット広告社と出会った後(After)
商品はいわば、このBeforeとAfterを繋ぐ架け橋。
だから、商品を手にしてもらうことによって
どんな未来が待っているかをストーリーにします。
そのストーリーがビジョンとして共有できると、こちらが変に売り込んだりしなくてもお客様の方から『買いたい』と言われます。
もちろん、どんな業種の人とでも会話できるだけのアンテナは、常に張っていなければなりません。
メインクライアントであるD2C(ネット通販)企業だけに限らず、相手が例えば広告代理店だったら、DX企業だったら、とありとあらゆる業界の人達・関わる仕事に注意を払いましょう。
その仕事特有の悩みや、求めるビジョンがある限り売れるものは必ずあります。
加えて私は「ホットリーディング」というテクニックを使っています。
長くなるのでホットリーディングについては割愛しますが、人心掌握術として非常に使えるので調べてみてください。
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共催先の募集も行っておりますので興味ある方はお気軽にご連絡ください★
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