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2600回以上のA/BテストからわかったD2C(ネット通販)の「答え」を大公開

2024.06.18

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加藤 公一レオ

売れるネット広告社 代表取締役社長 CEOの加藤公一レオです。

売れるネット広告社では、これまで膨大な広告費をお預かりして、2600回以上の「A/Bテスト」を繰り返してきた。D2C(ネット通販)の広告に関するA/Bテストの実績なら、どこにも負けない自信がある!

 複数の企業でA/Bテストを実施して、「Aが強い」という結果が出た場合、100社でやっても1000社でやっても同じ結果になるという特性がある。つまり、A/Bテストの結果とは、さまざまなD2C(ネット通販)企業に、横展開が可能な事実ベースのノウハウなのである。

 したがって、広告の費用対効果(ROAS)を最大化するには、「答え」を知っている企業から“カンニング”させてもらうのが手っ取り早い。そこで、前編・後編の2回に分けて、売れるネット広告社が10年以上にわたって蓄積してきた 「最強の売れるノウハウ(商標登録済み)」をカンニングシートとして大公開しよう!

Q1. 売上100億円を目指せるビジネスモデルはどっち?

売上100億円を目指せるビジネスモデルは次のどちらだろうか。
【A】ワンステップマーケティング:いきなり本商品の定期コース(サブスク)を売る
【B】ツーステップマーケティング:まずは“見込客”を集め、その後本商品の定期コース(サブスク)に引上げる

答えは、ズバリ【B】の『ツーステップマーケティング』である!

 D2C(ネット通販)で売上を拡大していくには、いきなり本商品の定期コース(サブスク)を申込ませる「ワンステップマーケティング」だけでは限界がある。なぜなら、「ワンステップマーケティング」はいきなり本商品の定期コース(サブスク)を売るという特性上、ニーズが顕在化した層しか申込まないからである。青汁でいえば、「そろそろ青汁でも飲んでみようかな」と思っている層にしかアプローチできないのだ。

 一方、「500円モニター」を入口にまずは見込客を集める「ツーステップマーケティング」なら、潜在層のニーズを強引に顕在化させることができる。
実際に「ワンステップマーケティング」と「ツーステップマーケティング」でA/Bテストを行ったところ、ツーステップマーケティングのほうが本商品の定期コース(サブスク)の獲得効率(CPO)が3.2倍改善。さらに、定期コース(サブスク)の獲得件数は2.7倍、定期購入者のLTVが2.0倍上がるという結果になった。

 とりわけ最近では、薬機法・特商法等の規制強化やメディアの自主規制などによって、「ワンステップマーケティング」はもはやオワコンとなっている。これからD2C(ネット通販)で売上100億円を目指すためには、ツーステップマーケティングの攻略が不可欠なのだ。

Q2: クリック率が高いキャッチコピーはどっち?(その1)

クリック率が高い広告原稿のキャッチコピーは次のどちらだろうか。
【A】イメージ広告風のおしゃれなキャッチコピー
【B】「○○の方へ」「○○なあなたへ」といった、特定のターゲットのみを狙ったキャッチコピー

 正解は【B】の「特定のターゲットのみを狙ったキャッチコピー」である。

 実際に、バナーのキャッチコピーに自社のターゲット層となりうる人を具体的に記載すると、クリック率が最大2.6倍上がることがわかっている。

 ネットの世界では、あらゆる年齢層のあらゆる趣味嗜好の人々が「自分の悩みを解決してくれる情報」や「役に立つ情報」を求めている。そんな中、特定のターゲットのみを狙ったキャッチコピーを見て、ユーザーが「ピンポイントに自分に向けられたメッセージ」だと感じれば、広告であってもそれは「情報」に変わる。

 特定のターゲットのみを狙ったキャッチコピーは、おしゃれでもなければ万人受けするわけでもないが、ターゲットにマッチする層は「まるで自分のことを言われているような感覚」に陥るので、続きが気になって高確率でクリックしてくれるのである

Q3. クリック率が高いキャッチコピーはどっち?(その2)

クリック率が高い広告原稿のキャッチコピーは次のどちらだろうか。
【A】イメージ広告風のおしゃれなキャッチコピー
【B】 “謎かけ”のような、続きが気になるようにじらしたキャッチコピー

 正解は【B】の“謎かけ”のような、続きが気になるようにじらしたキャッチコピーだ!

 ズバリ、バナーのキャッチコピーを続きが気になる “謎かけ”のようなコピーにするとクリック率が最大2.31倍上がる!広告っぽくなく「情報」っぽいコピーであれば、さらに効果的だ。

 ただし、この“謎かけ”のような、続きが気になるようにじらしたキャッチコピーを使うときは、遷移先のランディングページに必ずキャッチコピーの“受け”となる「情報」をしっかりと記載するようにしよう。

Q4:コンバージョン率が高いネット広告からの誘導先はどっち?

 コンバージョン率が高いネット広告からの誘導先は次のどちらだろうか。

【A】ネット広告から本サイトの商品ページに誘導
【B】ネット広告から広告専用ランディングページに誘導

 正解は【B】のネット広告から広告専用ランディングページに誘導である。

 ネット広告をやるときに絶対にやってはいけないことは、広告から本サイトの商品ページに誘導することだ。そもそも本サイトはSEO対策やリピーターなどを意識したサイトになっており、ほとんどの場合「カタログ型」になっている。

 商品名があって、商品画像があって、淡々と商品画像があって、カートボタンがあるだけ…ネット広告から瞬発的に誘導されたユーザーは、こんなサイトからは絶対に申し込みをしない。

 商品ごとに独立した、“瞬発力と勢いで申込ませる”構成の縦長の「広告専用ランディングページ」に誘導することでコンバージョン率は最大3.2倍上がる。

Q5:コンバージョン率が高いLPのファーストビューはどっち?

コンバージョン率が高いランディングページのファーストビューは次のどちらだろうか。
【A】有名人を起用したファーストビュー
【B】商品画像をメインとしたファーストビュー

 正解は、【B】の商品画像をメインとしたファーストビューだ!

 特に大手のD2C(ネット通販)会社は、ランディングページのファーストビューに有名人を使うことが多い。ところが、ランディングページのファーストビューに有名人を起用すると、商品の良し悪しではなく、有名人の好き嫌いで判断されるケースが出てくる。特に女性の場合はモデルやタレントの好き嫌いが激しい傾向があり、嫌いなモデルやタレントが出ていると商品申込みをしてくれないのだ…。

 実際にA/Bテストを行ったところ、有名人を起用したファーストビューよりも、商品画像をメインとしたファーストビューのランディングページのほうがコンバージョン率が1.24倍高い結果となった。

 ランディングページのファーストビューはわざわざお金をかけて有名人を起用するよりも、ストレートに「商品画像」をメインにしたほうが広告の費用対効果(ROAS)が高くなるのである!

Q6:コンバージョン率が高い申込方法はどっち?

次のうち、コンバージョン率が高い申込方法はどちらだろうか。
【A】ランディングページからカートシステムへと遷移させる
【B】ランディングページ内に申込フォームを設置する

 正解は【B】のランディングページ内に申込フォームを設置するである。

 多くのD2C(ネット通販)会社は、いまだにランディングページからカートシステムに遷移させている。ところが、カートシステムには申込完了まで平均8つの遷移があるため、バケツの底に空いた穴から水が漏れるように、申込フォーム内で約7割ものユーザーが離脱してしまうのである。ズバリ、ランディングページとカートシステムの相性は最悪だ。

 そこで、申込フォームをランディングページと一体型にしたところ、「カートシステム」に遷移させるよりもコンバージョン率が2.51倍高い結果になった。ランディングページはカートシステムに遷移させるのではなく、ランディングページ上で個人情報の入力ができる申込フォーム一体型ランディングページにしよう。

Q7:コンバージョン率が高い申込フォームはどっち?

 次の2つの申込フォームのうち、コンバージョン率が高いのはどちらだろうか?
【A】通常の申込フォーム
【B】チャット申込フォーム

 正解は…意外かもしれないが、5勝5敗の引き分けである!

 最近はチャットボットを使った申込フォームを使っているD2C(ネット通販)会社が増えている。ところが、実際に「通常の申込フォーム」と「チャット申込フォーム」でA/Bテストをしたところ、成績は5勝5敗であった!

 一問一答形式のチャットフォームは、ネットリテラシーが高くフォームの入力に慣れた人にとってはかえって煩わしく感じられるため、商材との相性や顧客層によっては、コンバージョン率が下がってしまうこともあるのだ。

「チャット申込フォームはコンバージョン率が高い!」と妄信するのではなく、自社の商材や顧客層を踏まえて、通常の申込フォームとチャット申込フォーム、どちらが適しているか慎重に見極めるべきである。

Q8:アップセル率が高い定期引上方法はどっち?

次のうち、どちらが本商品の定期コース(サブスク)へのアップセル率が高いだろうか?
【A】ランディングページでモニターと一緒に定期商品を訴求する
【B】モニター申込確認画面で定期商品を訴求する

 正解は【B】のモニター申込確認画面で定期商品を訴求するである!

 多くのD2C(ネット通販)会社は、ランディングページでのアップセルを狙って、ランディングページでモニター商品と一緒に定期商品を訴求している。

 ところが、ランディングページでアップセルを狙っても、99%のユーザーがハードルの低いモニター商品しか申込まない。それどころか、ランディングページで余計な選択肢を与えてもユーザーが戸惑ってしまい、コンバージョン率が下がるだけだ。

 
そこで、ランディングページではなく、面倒な申込フォームを入力し終わった直後の「申込確認画面」を活用しよう。単なる「申込内容の確認」で終わらせるのではなく、モニター申込確認画面に『定期商品にアップセルさせるコンテンツを追加(確認画面でアップセル・商標登録済み)』するのである。

 A/Bテストの結果、ランディングページでいきなりアップセルを狙うよりも、確認画面でアップセルするほうがアップセル率が10.04倍も高くなることがわかっている。「確認画面でアップセル」は世の中のあらゆるD2C(ネット通販)企業が実践するべき、最強の売れるノウハウなのだ。

Q9:定期へのアップセル率が高い申込フォームはどっち?

次のうち、本商品の定期コース(サブスク)へのアップセル率が高い申込フォームはどちらだろうか?
【A】モニターの申込フォームの直前に本気チェックボックスがある
【B】モニターの申込フォームの直前に本気チェックボックスがない

 正解は【A】のモニターの申込フォームの直前に本気チェックボックスがある。

「本気チェックボックス」というのは、モニター商品申込希望者を対象としたチェックボックスだ。「本気でシミをケアして“潤う美白”肌を手に入れたい方」「もし初回半額であれば、美白美容液『ウレホワ』の本商品(税込2,500円)を定期便で申込んでもいいという方」といった本気度が高い人向けの文言を記載したチェックボックスを設けることにより、ライトなユーザーの申込を抑制する効果がある。その結果、優良な「見込客」が集まるため、アップセル率が最大2.37倍上がるのである。

 その結果、「本気チェックボックス」を成果報酬型の広告に入れることで、余分な広告費を削減することができる!ただし、コンバージョン率が下がってしまうため、成果報酬型以外の広告には使用しないようにしてほしい。

Q10:定期へのアップセル率が高い申込確認画面はどっち?

 次のうち、本商品の定期コース(サブスク)へのアップセル率が高い申込確認画面はどちらだろうか?
【A】申込確認画面でアンケートに回答させない
【B】申込確認画面でアンケートに回答させる

 正解は【B】の申込確認画面でアンケートに回答させるである。

 具体的には、申込みを完了する一歩手前のモニター申込確認画面に、商品への意識を高めるアンケートを入れる。例えばペットフードのモニター商品のランディングページであれば「愛犬の毛づやが気になる(はい/いいえ)」「無添加のフードを食べさせたい(はい/いいえ)」といった質問を追加しよう。

 A/Bテストの結果、このようにして課題を「自分ごと化」することによって、ユーザーの本気度が上がり、アップセル率が最大1.84倍上がることがわかっている。

 D2C(ネット通販)の広告の費用対効果(ROAS)を改善し続ける最も確実な方法が、A/Bテストを繰り返してクリエイティブを最適化していくことである。

 今回紹介したノウハウはいずれも複数企業でA/Bテストを行って成果が確認されたものばかりだ。あなたも今日からすぐに実践して、広告の費用対効果(ROAS)を改善してほしい。

 後編では、アップセル率やLTVを改善するノウハウに加え、D2C(ネット通販)業界の最新のトレンドを反映したA/Bテスト結果も暴露する。お楽しみに!

※「最強の売れるノウハウ」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5927186号
※「確認画面でアップセル」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5569381号
※「申込フォーム一体型」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第6041909号