売れるネット広告社 代表取締役社長 CEOの加藤公一レオです。
前回のブログで、D2C（ネット通販）のコンバージョン率を劇的に上げるためには、申し込みフォーム一体型の「広告専用ランディングページ」が必須だとお伝えした。申し込みフォームが一体となった、“瞬発力と勢いで申込ませる構成”のランディングページを制作することにより、ネット広告のコンバージョン率は、最大8倍に上がるのである。
では、お客さまを迷わせることなく“瞬発力と勢いで申し込ませる”ためには、ランディングページをどのように工夫すればいいのだろうか。今回はコンバージョン率を最大化するランディングページの10のテクニックをご紹介したい。
【テクニック其の一】ファーストビューに「キャッチコピー・写真・申込アイコン」を入れる
まず重要なのが、お客さまがランディングページに到達したときに、最初に目にするファーストビューの要素だ。コンバージョン率を上げるためには、ランディングページのファーストビューに「キャッチコピー」「写真」「申込アイコン」の3つの要素を入れるべきである。
世の中の多くのD2C（ネット通販）会社がランディングページを制作するようになり、最近はお洒落でオリジナルなデザインのランディングページも増えてきた。
しかし、これまで行ってきたA/Bテストの結果、新聞広告やチラシなどのオフラインのダイレクトマーケティングの時代からファーストビューの王道だった「キャッチコピー」「写真」「申込アイコン」の3要素をシンプルにレイアウトすると、コンバージョン率が最大化することがわかっている。
このように、一番上に「キャッチコピー」、真ん中に「写真」、その下に「申込アイコン」を見やすく配置しよう。
【其の二】広告原稿（ディスプレイ広告）とランディングページの「キャッチコピー・写真・CTA」を連動させる
せっかく広告をクリックしてくれたお客さまの熱を見当違いのコンテンツで冷まさないようにするためには、広告原稿（ディスプレイ広告）とランディングページの内容を連動させ、お客さまを安心させることが大事である。
具体的には、広告原稿（ディスプレイ広告）に特定の「キャッチコピー」と「写真」を入れた場合、遷移先のランディングページにも、それと連動させた「キャッチコピー」「写真」「CTA（Call To Action）」を入れるとコンバージョン率が上がる。
つまり、複数の「キャッチコピー」「写真」で広告原稿（ディスプレイ広告）を制作した場合、それと同じ数だけ、「キャッチコピー」と「写真」「CTA」を連動させたランディングページを制作すると良いのだ。
【其の三】「申込アイコン」の色は“緑”にして動きをつける
売れるネット広告社では、これまでにあらゆる色で「申込アイコン」のA/Bテストを行ってきたが、最強の「申込アイコン」の色は“緑”だった。
多くのD2C（ネット通販）会社は“赤”が目立つ色だと考え、「申込アイコン」を“赤”にしているが、ちょっと考えてみてほしい。確かに“赤”は目を引く色だが、世界中どこでも信号機の“赤”は「止まれ」、“緑”は「進め」を意味する。ランディングページでは、お客さまに「申込アイコン」を押して先に進んでもらいたいのだから、心理的に“緑”が最適なのである。
加えて、「申込アイコン」に「動き」をつけたら、コンバージョン率はさらに上がる。ランディングページの「申込アイコン」には、プルンプルンと動きをつけて、思いっきり自己主張させよう。冗談抜きで、その動きが“エロければエロい”ほど、コンバージョン率は上がる（笑）。
【其の四】オファー名称は「モニター」にする
これまでのA/Bテストの結果、コンバージョン率が最も高かったランディングページのオファー名称は、ズバリ「モニター」である！
過去のA/Bテストでは、最もコンバージョン率が高かった最高位の名称が「モニター」、次いで「お試し」、「トライアル」の順で、コンバージョン率が最も低かった名称が「サンプル」だった。
「サンプル」に比べて「モニター」では、コンバージョン率が2倍前後も上がっている。しかも、その後の引上率・クロスセル率も約1.5倍アップしたのである。
【其の五】シナリオは“一に情報”、“二に商品提案”の流れにする
コンバージョン率を劇的に上げるランディングページのシナリオには、経営コンサルタントの神田昌典氏が提唱している「PASONAの法則」が有効だ。
【P：Problem（問題を提起する）】
「△△でお困りではありませんか？」、「××で苦労されていませんか？」、「□□は不便だと思いませんか？」など、お客さまが潜在的に困っていることや苦労していること、不便に感じていることなどを明確にして問題に気付かせる。
【A：Agitation（問題を炙り出し、煽り立てる）】
「△△で嫌になってしまいますよね」、「××なときは頭に来ちゃいますよね」など、問題を視覚的にイメージできるように描写し、煽り立てる。
【SO：Solution（解決策の提示と証拠）】
「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。その証拠に○○は□□で～」と、自社の商品やサービスが問題解決に役立つことを明記し、その証拠を示す。
【N：Narrow down（限定、緊急、絞込み）】
「しかし、この商品は○○の事情で、数に限りがあります」と絞り込みをかける。いつでも購入できるものではないという限定感をアピールし、緊急性を演出する。
【A：Action（行動）】
「今すぐ○○までご注文ください！」と次の行動を呼びかける。
「PASONAの法則」に則ったランディングページのストーリーシナリオとは、簡単に言うと、「①不安感を増大させる情報を提供→②解決策として自社の商品を提示→③限定感や緊急性を煽って申込ませる』という流れである。
お客さまはネットで「悩みを解決する情報」や「欲求を満たす情報」を探しているため、悩みを解決する方法・欲求を満たす方法として自社の商品を提案すれば、お客さまは自然と申込みたくなり、コンバージョン率が上がるのである。
【其の六】見出しにインパクトを持たせる
ここで意識してほしいのが、あらゆるコンテンツがネット上にある今、たまたま広告をクリックして訪れたランディングページを隅々まで読むお客さまはほとんどいないという事実だ。それどころか最初は見出ししか見ていないといっても過言ではない。
お客さまは、見出しを読み興味を持ってはじめて本文を読むため、ランディングページは「見出しでどれだけお客さまの興味を惹けるか」が勝負である。したがって、見出しにキャッチーな言葉を入れたり目立つ色やデザインにして、見出しにインパクトを持たせるとコンバージョン率が上がるのだ！
【其の七】「お客さまの声」には“写真・本名・年齢・地域”を入れる
特に日本人は「みんなが使っているもの」や「人気があるもの」が好きなので、「お客さまの声」は非常に効果的だ。売り手であるD2C（ネット通販）会社が「ああだこうだ」と100回言うよりも、実際にその商品を使っているお客さまの一言のほうが何倍も効果があったりするのである。
ただし、「お客さまの声」にはサクラが多いのも事実。単純なイニシャルとデジタル文字の「お客さまの声」だと、鋭いお客さまにはニセモノと受け取られかねない。
そこで、「お客さまの声」には、必ず“写真・本名・年齢・地域”を入れるようにしよう。手書きのコメントであればなお良いが、難しい場合は手書きフォントを使うだけでも印象が良くなる。手書きフォントを使用する場合は、お客さまごとにフォントを変更して見た目を変えるようにしよう。
【其の八】会社・ブランド紹介を入れる
そのため、ランディングページには、会社やブランドを紹介するセクションを入れるようにしよう。時々「当社は知名度がないから…」と消極的になる人がいるが、会社やブランドに知名度がなくても関係ない。「ブランディング」を意識して、会社やブランドの歴史、商品の安全性、開発ストーリー、熱意など、使えるものは何でも使って会社・ブランドのこだわりや誠実さ、熱心さをアピールしてほしい。
会社・ブランド紹介のコツは、お客さま一人ひとりに向けた“手紙”っぽくすることである。ランディングページ掲載商品以外にも商品がある場合は、商品ラインナップを見せることも信頼につながる。可能であれば、開発者やカスタマーサポートスタッフの写真を載せるのも効果的だ。
其の九：USPをしっかり伝える
「USP」とは、「Unique Selling Proposition」の略で、「消費者の購入理由となる特徴的なベネフィット（効果効能）」「消費者に対する独自の提案」のことである。
ものすごく簡単に言ってしまえば、“その商品ならではの売り”である。まずは、お客さまが「申し込みたい！」と思う商品のUSPが何なのかを把握し、箇条書き形式でポイントをわかりやすく記載すること。味や匂いなど、五感に訴える要素がある場合は、それもポジティブに訴求しよう。
其の十：申し込みフォーム手前に“追伸”を入れる
“追伸”では、申し込みを検討しているお客さまの背中を押すような内容を記載しよう。具体的には、購買意欲を喚起したり、緊急性や限定を打ち出したり、オファーや特典や保証を強調するような最後のひと押しである。
申し込みフォーム手前の“追伸”は、意外なことにキャッチコピーの次に読まれる部分であり、そこに下記のような文言を入れると、コンバージョン率が上がる！
“追伸”の例
「完全無料」（無料モニターの場合）
「特別に●●円」「特別価格●●円」（有料モニターの場合）
「全くリスクのないチャンス」
コンバージョン率を最大化するためには、広告原稿（ディスプレイ広告）同様、ランディングページも戦略的にプランニングし、制作する必要がある。ランディングページはお客さま一人ひとりに向けた“セールスレター”だということを念頭に置いてつくってほしい。
売れるネット広告社
代表取締役社長CEO
加藤公一レオ
