さて、本日のブログは、ネットマーケティングの常識について物申したい。

ネット広告・ダイレクトマーケティングに関してはおしゃれさは必要ないということをお伝えしよう。
 

■「売れるネット通販」がやっていることに仮説なし！

ぶっちゃけ 今のネットマーケティングの常識は間違いだらけである。
多くのネット通販は、広告代理店や制作会社やシステム会社の言われるがままに、
オシャレな広告原稿（バナー）を作り、キレイな本サイト（ECサイト）を作り、
ショッピングカートのシステムを導入さえすれば、売り上げが上がると思っている。

 

しかし、統計的に日本の約9割のネット通販事業が実は赤字だと言われている。
数年前に夢見てはやりのネット通販事業に手を出してみたものの、
フタを開けてみると「貧乏ネット通販」になっていた会社ばかりだ。
もっというと、王道のネットマーケティングの“常識”でやっている会社ほど失敗している。

 

その一方で、ネット通販で50億円、100億円と稼いで大儲けしている
「売れるネット通販」も世の中にたくさんある。私のクライアントたちはまさにそうだ。

 

では、なぜ“売れるネット通販”と“貧乏ネット通販”があるのだろう？
その違いは何なのだろう？
世の中の「売れるネット通販」は何をやっているのか？

 

私、加藤公一レオは過去16年間であらゆる通販会社から累計で“200億円”以上の広告費をお預かりして、
“何百回”もの【A/Bテスト】を繰り返し、
ネット広告の仕組み（クリエイティブ・システム・CRM等）すべてを『最適化』してきた。
そしてネット広告の費用対効果を上げる数多くノウハウを発見し、今ではそのノウハウの数は100を超える。

 

「売れるネット通販」がやっていることに仮説などは一切、ない。
すべてはテストによりレスポンスアップが実証されたノウハウばかりだ。

 

ちなみに今回のブログ記事は“読むブログ記事”ではない。“使うブログ記事”である。
パソコンやスマホの画面だけでダラダラ読むのではなく、
紙に出力して、必ずすべてを“実行”するよう、社長自らがネット通販を担当している社員、
広告代理店などに徹底的に指示してほしい！

 

ネット通販、そしてネットマーケティングを行う場合は、社長自らが先頭に立ち、
社員や広告代理店を引っ張っていかないといけないのだ。
「売れるネット通販」がやっていることをすべてを実行したら、
あなたの会社のネット広告の費用対効果と売り上げは必ず上がり、
あなたの会社も「売れるネット通販」になることをお約束する。

 

■広告は“儲かる仕組み”を作ってから実行しろ

 

まず、ネットで売り上げを最大化するためには、広告にお金を投資する前に、
“儲かる仕組み”を構築することが重要だ。世の中の多くの通販企業は、
“仕組み”が無いまま広告を実行しているが、“仕組み”ができてこそ、広告は生きるのである。

 

ご心配なく、それはとてもカンタンなこと。
次の3つのステップを継続的に行うことである。

 

「ルール1：レスポンス」「ルール2：引き上げ」「ルール3：リピート」
この3つ繰り返し実行することが売り上げの最大化につながるのだ。
成功している通販企業は、例えどんな業種であろうと、
上記3つのルールに沿ってネットマーケティングを行っている。

 

■リスティングとアフィリエイトは必須だが……

 

CPA（Cost Per Acquisition＝見込み客や、何らかの成果の獲得単価）の面からすると、
はっきり言って「リスティング広告」や「アフィリエイト広告」は世の中の広告で最高の手法である。
小規模の販促ならば、この2つほど獲得効率（CPA効率）の良い手法はない。

 

通販企業は必ずリスティング広告とアフィリエイト広告は行うべきである。
“徹底的”にやるべきである。基本中の基本の活動と考えていいだろう。

 

だが、はっきり言っておこう。

 

通販会社（特に単品通販）がリスティング広告やアフィリエイト広告だけで、
ネットでの売り上げを大きく伸ばすことは不可能である。
その理由は、リスティング広告やアフィリエイト広告はリーチが極端に狭いからである。
「リスティング広告」は、消費者が検索エンジンで特定のキーワードを検索した時にしか広告が露出しない。
またアフィリエイト広告は、個人サイトや小さな媒体社の集合体である。

 

つまり「永遠にリスティング広告とアフィリエイト広告だけをやり続ける」ことは、
「永遠に釣堀で魚釣りをし続ける」ようなものなのだ。
逆に「純広（＝バナー広告・テキスト広告・メール広告など。
アフィリエイト・リスティング等を除く広告）」は広告主が主導になって、
大規模な媒体社に出稿することができる。

 

リーチが非常に大きく、広告費によっては、月間の顧客獲得可能レベルはほとんど無限大である。
ネットで年間数十億円、数百億円の売り上げを目指すのであれば、
絶対にYahoo！JAPANなど大型媒体の「純広」を攻略する必要がある。
まるで魚の数が限られた狭い“釣堀”で釣りをするようなリスティング広告やアフィリエイト広告と違い、
「純広」を行うことは、果てしなく広がる“海”で魚釣りをするようなものである。

 

■狭い場所でネット通販を行うのか……

 

みなさまに質問したいことがある。
ぶっちゃけ「ネットサーフィンをしている時、広告をクリックするか？」

 

おそらく「しない」と思った方が多数だと想像する。
読者のみなさまよりも、一般消費者はもっと広告をクリックしないだろう。
広告業界の人間がこんなことを言うのはタブーかもしれないが、
まず大前提として、広告なんか無視される。
ほとんどの消費者にとって広告は邪魔だ、ゴミだ。
これはTVCMだろうが新聞だろうが、ネットだろうが、すべて同じだ。
特にネットでは、他の媒体以上に広告は無視される。

 

そう、ネット広告は無視されるのである。そう認識しておくべきである。
ネットの急激な普及により、ネット媒体のリーチは毎年拡大している。
だが、実はネット広告そのもののクリック率は毎年下がり続けている。

 

理由はネットユーザーの慣れ。
2000年頃はクリック率が1％くらいあったネット広告は、
この10年間ちょっとでクリック率0.1％台にまで落ちているのだ。
つまり、広告を見た1000人中、1人くらいしかクリックしないということ。
これは、非常に低い数字である。

 

特にネットという媒体では、消費者は能動的に「情報」を求めてネットを見ている。
広告を見るためではない。やっかいなことに、
消費者はネット広告を自然と無視する“習慣”を身につけている。
本能的に広告を目に入れないのである。

 

これを認識せずに思いっきり広告原稿で商品をアピールしても、誰もクリックをしてくれない。
目立たせようと派手な動きやイメージで広告原稿を制作すればするほど、
逆に無視されクリック率は下がっていくのである。

 

ただしネットユーザーを理解して、
ネット広告が“無視されることを前提に”戦略的な広告原稿をプラニングすると、
劇的にクリック率は上がる。

 

消費者の心理状況をよく理解して、
広告原稿を制作すれば、0.1％のクリック率を2倍の0.2％にすることはそんなに難しくはない。
今までとは比べ物にならないほどのクリック率を稼げるのだ。

 

■"おしゃれ"な広告にはワナが潜んでいる

 

最近「バナーブラインドネス」という業界用語が出てきた。

 

これは、ネットユーザーがバナー広告（ネット広告）に慣れすぎた今、
バナー広告を本能的に無視してしまう傾向が高いということだ。
何度も繰り返すが、消費者はネットを使って情報を求めている。
いかにも広告っぽいバナーが無視されるのは当たり前である。

 

つまり現在のネットにおいては、
派手におしゃれっぽくアピールする意図で制作したバナーほど無視されるという皮肉な傾向にある。
それにもかかわらず、多くの広告主はいまだにそれに気づかず、
イメージ型の派手な動きのバナーを掲出して消費者に無視され続けている。

 

バナーのクリック率を大幅に上げる方法は、ズバリ、動きを無くし、キャッチコピーをメインにすること。
そして、なるべく出稿している媒体のコンテンツと馴染むバナーをデザインすることだ。要するに情報っぽい、
もっと言うと“コンテンツ風”の広告原稿を制作することである！
動きがなく、キャッチコピーが立っており、媒体社のページと馴染んでいれば、
消費者は本能的に無視しなくなり、広告を見てくれる。
また、動かないキャッチコピー、つまり動かない文字と言うのは、
「広告だ」と思っても無視できない。無視するより先に内容が頭に飛び込んでしまう。

 

経験則上、“情報っぽい”広告原稿で、クリック率は約1.5倍～2倍上がる！
通販会社の責任者・担当者の読者の方がいれば、 このノウハウを今すぐ“実行”して
売上を最大化してほしい。

 

 

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加藤公一レオ
株式会社売れるネット広告社
代表取締役社長
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※この記事は日経ビジネスオンラインの転載です。