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“会食の極意”~優秀な営業マンの作法、伝授します~

2018.12.27

ノウハウ

進藤 聡太

 
こんにちは。
売れるネット広告社 コンサルティング部 係長
シニアコンサルタントの進藤です。

忘年会・新年会シーズン真っ只中ですね!
僕もクライアントとの会食の予定がたくさんつまっている12月でした。

これまで売れるネット広告社のブログや外部メディアに
“営業の極意”を語ってきた僕ですが、
今回は時期的に需要のありそうな“会食の極意”についてご紹介したいと思います!

※僕自身も実践していること、優秀な営業マンが実践していることを
 まとめさせていただきます。

 

①会食とは何か?なぜ会食をするのか?を考える

「会社の経費でお酒が飲める~!(嬉)」

といった考えを持っている人も、もしかしたらいらっしゃるかもしれませんが…
残念すぎます・・・。
優秀な営業マンは当然、そんなことを考えで会食をセッティングしたりしません。

会食とは何か?なぜ会食をするのか?

その目的をしっかりぶらさずに会食をセッティングしています。
当たり前ですが、ただの飲み会ではないのです。

大切なのは、「クライアントの本音を聞き出すこと」です。

会議室のようなオフィシャルな商談の場所とは違い、
お酒の席だからこそ、クライアントの心の壁も一部取り払うことができ、
本当は何を求めているのか、課題は何なのかを聞き出せることもあります。

クライアントの本音を聞き出すことが出来れば、
その課題を解決するためのサービス・提案が可能となり、
新たな契約や受注にぐっと近づけることができます。

会食の意味をしっかり持ちましょう。
会食の翌日以降、すぐさま新たな契約や受注に向けて動ける状態がベストだと思います。

 

②クライアントの好き・嫌いを把握する

会食のお店を選ぶとき、
クチコミなどの評価や実施エリアを踏まえて
お店の予約をすることは当然のマナーですが、
意外にできていないこと、それが好き・嫌いの把握です。

本当は和食が好きなのに、
営業マンからがっつり焼肉のお店を伝えてしまったら…
当たり前ですがクライアントのテンションは下がりますよね?

最低限、クライアントへの事前確認として、
アレルギーや嫌いな食べ物がないかどうか、
好きな食べ物は何なのかを確認しておきましょう。

ちなみに、優秀な営業マンは、
日々のクライアントとのやり取りの中でこれらを把握できているので、
わざわざ会食前に事前に確認しなくてもクライアントの好き・嫌いは分かった上で、
会食のお店を選定しています。

食べ物に限らずですが、
クライアントが何を好んで、何を嫌うのか、
価値観や考え方などあらゆるジャンルで把握しておくことは、
優秀な営業マンが成績を出せる一つの理由だと思います。
 

③お店の人に会食ということをしっかり伝える

クライアントの好き・嫌いを把握した上で会食のお店を選んだら…
お店の人に会食の予約である旨、しっかり伝えておきましょう。

これもマナーの話の一つかもしれませんが、
当然、会食の席には上座・下座がありますよね。

クライアントが2名、営業マンサイドが3名の場合、
会食である旨伝えておくと、上座テーブルに2名分のセッティングをしてくれます。

もっと言うと、会食であることを店側が分かっていることで、
お会計もスムーズに対応いただけますよね。

間違っても、クライアントに伝票がすっと行かないにするためにも、
お店の人にはしっかり事情を伝えておきましょう。
 

④共通点の話を見つける

さて、こちらは会食当日の極意。
せっかくの機会、お酒も入っているわけですので、
楽しい会食に盛り上げたいですよね!

場の雰囲気を温めるためには、やはりクライアントと共通の話題を見つけて、
そこから話を盛り上げていくこと、これが鉄板です。

出身地や趣味、ペットの話など、
クライアントのプライベート情報がもし事前にリサーチできるのであれば、
会食の前に分かっておいた方が話題を振りやすいと思います。

ちなみに僕は、クライアントとはほとんどの場合、
Facebookの友達で繋がるようにしています。

ビジネスの場だけなく、普段のプライベートの投稿も見ることができるので、
名刺交換したら即Facebookの友達申請を送る、というのをルーティン化すると、
色んな情報をキャッチできていいと思います!

 

⑤御礼メールは当日中。アクションは翌日から!

最後に、会食のお時間いただいたクライアントへは、
必ず当日中に御礼メールを送りましょう。
遅い時間になった場合は、翌日の朝一には必ず送った方がいいです。

また、せっかくクライアントの本音を聞き出して、課題感をもらったわけなので、
翌日からすぐにアクションを起こすことがベストです。

お酒の席だからこそ、クライアントの発した言葉をしっかり覚えておき、
翌日以降、クライアントが持つ本当の課題解決に繋がる提案をしましょう。

 

 

“会食の極意”、いかがでしたでしょうか。

年末年始、まだまだ忘年会・新年会シーズンが続きます。
営業マンの方は是非これらのことを意識して、
自分の成績アップ・クライアントの課題解決のために行動いただければと思います。

 

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コンサルティング部

係長 シニアコンサルタント

進藤 聡太

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