• 福岡:092-834-5520
  • 東京:03-6459-0562

CONTACT

MENU

CLOSE

BLOGスタッフブログ

SHARE

【重要】クロージングが苦手な営業マンの方へ

2018.07.09

ノウハウ

進藤 聡太

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

こんにちは、コンサルティング部 チーフコンサルタントの進藤です。

 

今回もブログが回ってきました!

2014年に入社して、もう5年目に突入しています。

2015年から新規営業として、3年。

お会いした通販会社さんは1000社以上。

そんな私が日頃営業のクロージングの際に意識していることについてご紹介します。

 

以前「新卒2年目で歴代単月最高粗利を樹立した営業術」というブログ書きましたが、今回は営業時に必ず行う「クロージング」の4つのポイントをお話します。

 

① クロージングは2回行う

クロージングが苦手な営業マンは多くいます。

しかし、クロージングは商談において一番重要なポイントです。

 

その中で私が行っているのは、「クロージングを2回行う」ということです。

 

どういうことかというと、本来、お客様は営業されることを嫌います。

何を売りつけられるのか?

費用は?

高いんじゃないの?

という不安や疑いの気持ちなどを多く持たれています。

 

その中で、恐らく多くの営業マンの商談は、まず最初にお客様の現在の状況、過去の経緯や、これからのプランについてヒアリングを行い、その上で自社のサービス、商品の説明を行い、お客様の課題解決を提案しています。

そして、最後に「弊社のサービスを契約しませんか?」とクロージングしています。

 

しかし、この商談の流れではお客様、もっと言うとして相手が社長、責任者からすると退屈です。

皆さん、「結論から先に言いなさい」と言われたことはありませんか?

まさにこのことです。

 

営業する際も、まず自分が何を提案しにきたのかを相手に明確にお伝えするべきなのです。

 

簡単にまとめると下記が私の営業の流れです。

 

【1】第一クロージング

⇒今日はこの○○サービスについてご提案いたします。

  もし、やってみたいと思っていただけたら、ぜひ発注をお願いします。

 

【2】ニーズを聞く

⇒現状の課題点はなんですか?

 

【3】商品説明をする

⇒御社の課題を解決する弊社のサービスについてご説明します。

 解決策としては~~~のようなことをやっていきましょう。

 

【4】第二クロージング

⇒いかがでしたでしょうか。

 ○○サービス導入しませんか?
 

以上のような営業を行っています。

ここで重要なのは、前段でだらだらと業界の事情や世の中の動向を話すのではなく、先に何を提案するかを明確に伝えることです。

そうすればお客様の聞く姿勢が大きく変わります。

何を提案してくるか分からない人の話を聞く姿勢と、何について話しているかを分かった上で話を聞く姿勢は大きく変わります。

 

また話している営業マンも最初にクロージングをしているので、提案の最後に、「いかがですか?契約しませんか?」と聞きやすくなります。

 

この「クロージングを2回行う」ことを意識して実践してみてください。

驚くほどにお客様の聞く姿勢が変わり、話しやすくなります。

 

② 松竹梅で提案する

これは皆さんよく聞くと思います。

料理のメニューでも松竹梅メニューがあったりしますが、営業でも提案は必ず松竹梅プランで提案を行います。

 

クロージングが下手な営業マンがやりがちなのは、「どうですか?弊社はたくさんサービスがあるので、御社をフルサポートできます!さぁどうしますか?」と具体的なプランが無いまま提案しています。

 

 

「どうしますか?」ではなく、「松、竹、梅のプラン3つの中で、どれにしますか?」と具体的な選択肢を明確に伝えましょう。

 

また、おすすめの提案プランは竹プランにて設定するようにしましょう。

竹プランは提案している松竹梅のプランの中間にあたり、心理学上、選ばれやすい傾向にあるからです。

 

③ クロージング後の「間」を恐れない

「間」に関しては、前回のブログでも書かせていただきましたが、商談で「間」が起きるのは必ずクロージング後です。

これは最も重要と言っても過言ではありません。

 

お客様が契約するかを悩んでいる時は必ず黙って考えます。

この考えている「間」に耐えられない営業マンは多くいます。

 

お客様が、契約しようかどうか考えているときに、あれやこれやと話しかけることで、お客様の思考は遮断され、判断できなくなります。

また色々は情報をどんどん与えることで一層結論を出すことが難しくなります。

 

クロージング後は、「間」を大切に、結論が出るまで待ちましょう。

 

④ 自信満々でクロージングを行う

そしてなによりも自分自身の提案に絶対な自信を持ちましょう。

 

お客様は自信なさそうに提案してくる営業マンと契約することはありません。

反対に商品に不信感を持たれるだけです。

 

どんなに難しい内容でも、自信をもってお伝えしましょう。

逆に自信が無いのであれば、出直すくらいでもいいと思っています。

 

では、自信がある振る舞いってどういうものか?

私は下記5つを意識しています。

 

・背筋を伸ばす

・相手の目をしっかり見る

・笑顔で話す

・ゆっくり、はっきり話す

・~です。~ます。と断言する

 

お客様に自社のサービスを提案する際は、自信を持って最高のサービスを提供しましょう!

 

 

以上、今回はクロージングについてのお話をさせていただきました。

 

新規営業となり、まだ3年の若輩者です。

今回お伝えした内容は、営業に関する本によく記載されていることかもしれませんが、私の実体験をもとにした営業の極意です。

これからは、より一層お客様の課題解決に向けて営業スキルを磨き、進藤流の営業ができるよう精進してまいります。

 

同じ営業マンの方はぜひ情報交換できれば嬉しいです♪

 

それでは、ご拝読ありがとうございました。

 

 

------------------------------------------------------------------------------

コンサルティング部

チーフコンサルタント

進藤聡太

★ネット広告で“100%確実”に売上げがアップする“最強の売れるノウハウ”無料セミナー申込み★

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

関連記事

PAGE TOPへ