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新卒2年目で歴代単月最高粗利を樹立した営業術

2017.11.21

ノウハウ

進藤 聡太

こんにちは、売れるネット広告社の進藤です。

久しぶりのブログが回ってきました!

今回は、少しまじめに書こうと思います。

題して、

「新卒2年目で歴代単月最高粗利を樹立した営業術」

 

私、進藤は売れるネット広告社に2014年に新卒として入社しました。

1年目はディレクターとして、100本以上のLPを作成し、

さらにメディアプランナーも経験しました。

そんな私が、2年目より営業部配属が決定し、東京転勤となりました。

「最強の売れるクリエイティブ」、「最強の売れるメディア」の知識を身に着け、

営業という職に就きました。

 

そして、2年目のある月に私は、

売れるネット広告社の営業で歴代単月粗利の記録を塗り替えました!

※はい、自慢です!

 

今回は、そんな私が日頃意識している営業術を皆さまにお伝えできればと思います。

世の中には、私よりも大先輩がいる中でこのようなブログを書くことは、

大変おこがましいことですが、営業初心者の方々に少しでもお役に立てればと思います。

 

最初なので、簡単で必ず実践していることをお伝えします。

 

①相手の目を見る

は?!当たり前やん!って思われた方。

そうです!当たり前なんです…。

 

がしかし!これできない人結構います。。。。

自信が無い時、クロージングをするとき、言いにくいことをいうとき

どうしても目を逸らしてしまいます。

人は、嫌なことから逃げようとするので、

ついつい目線も外に逃げようと逸らすという行動をしてしまいます。

※ぶっちゃけ私もたまにありますw

 

ただ、だからこそ、相手の目をまっすぐグッと見ることで、

相手にはあなたの真剣さ、本気さが伝わります!

特に広告の仕事は、お客様の大切な予算を預かる仕事です。

その大切な予算を託す営業マンが、目を逸らされながら、

ぜひやりましょう!なんて言われても、信用できないですよね。

 

まさに「目は口ほどに物を言う」です。

 

②相手にへぇ~と言わせる

売れるネット広告社は過去17年間で累計“200億円以上”の広告費をお預かりして、

“1000回以上”の【A/Bテスト】を繰り返して得られた“最強の売れるノウハウ”を

ご提供しています。

 

ですので、商談の場でよく、「へぇ~」や「なるほど」とおっしゃっていただくことが多いです。

この「へぇ~」や「なるほど」の数が多いほど、相手は自分の話に興味、感心を持って聞いてくれています。

逆に言えば、数が少ないほど、興味、感心を持たれておりません。

 

なので、これらの言葉がないお客様が言ってない場合は、当たり前ですが、

お客様に自分の話が刺さっていません。

別の角度から訴求したり、話を変えてみる必要があります。

これに気づかずに永遠と話し続けるのは痛い営業マンです。

 

③間を恐れない

これは以前弊社にいた敏腕営業マン上村さんから学んだものです。

 

商談の時に生じる「間」があります。

お客様にクロージングをかけた時、決断をしてもらう時、

場に沈黙が続くときがあります。

 

この間に耐えられない営業マンは結構います。

どういうことかというと、

「間」とはお客さんが購入するか、

契約するかを考えているときです。

 

「この商品、本当に契約するべきか。。。。」

「この出稿でのどれくらいの売上が見込めるのか」

「どうしたら、このツールを有効活用できるのか」

 

お客様は、決断をする前に色々なことを考えています。

その考えている時間が間となっているのです。

これを理解せずに、お客様が黙っているからと言って、

 

「更にこの商品がいいところはですね!」

「ぜひ、ここの機能に注目していただきたいのです!」

「ちなみに、この媒体は・・・」

 

と次から次に話し出すと、お客様は考える時間がとられず、

結局、契約にならないということになります。

 

「間」=お客様が決断をしようとしているときです。

 

だからこそ、話したくなる気持ちはわかりますが、

お客様が話し出すまで、待ちましょう。

 

④ドア・イン・ザ・フェイス

心理学マーケティングで有名な手法ですが、

最初に断られる前提で大きな要求を仕掛けて、

その上で本当の目的だった小さな目的を通す

というものです。

 

例えば、あなたが100万円の広告枠を売りたいとします。

 

あなた:お客様、この広告枠ですが、1週間掲載で150万です。

    人気の媒体ですし、御社の売上は確実に上がります!

 

お客様:う~ん、150万はちょっと高いですね。この費用だと考えます。。。

※ここが重要です。わざと相手に断らせます。

 そのままOKだとラッキーですがw

 

あなた:わかりました。少しお待ちいただけますか、上司に確認して、

    もう少し料金下げれないか確認します。←部屋を退出します。

 

数分後

 

あなた:上司に交渉して、50万お値引きさせていただき、100万でいかがでしょうか。

    ぜひ、お願いいたします!

 

お客様:そうですね。100万でしたら悪くないですね。お願いします。

 

良く聞く話ですよね。

上司に電話してみます!とか言って電話したふりして、

値引きできました!と交渉してきたように見せるケースもあります。

 

ドア・イン・ザ・フェイスは「譲歩的依頼法」とも呼ばれます。

ここで働く心理は、

相手は頼みごとを断ったことで、少なからず罪悪感を感じています。

そこで頼みごとを軽くしてあげると、相手にはこちら側が”譲歩”したように見えます。

すると、「相手が譲歩してくれている」「さっきは断って悪かったな」という気持ちから「こちらも譲歩すべきだな、頼みごとを聞いてあげよう」という心理になるのです。

 

注意点として、最初の要求をあまりにも突拍子もないものにすると、

次の要求の落差が激しすぎで逆効果になる場合があります。

要求の落差に関しては中が必要です。

 

 

以上、皆さまの営業に少しでもお役に立てればと思います。

お読みいただきありがとうございました!

次回もお楽しみに♪

 

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進藤聡太 Shinto Sota

株式会社 売れるネット広告社

営業部 最高責任者

チーフコンサルタント

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